顧客単価を2倍にすれば売上は2倍 〜クロスセルとアップセル〜

お客様の満足を2倍、売上を2倍にする方法

お客様は一体何を買っているのか？

あなたは、お客様はただモノを買っているだけだと思っていませんか？

実は、お客様はモノを買っているのではありません。製品から得られる価値と満足感を買っているのです。

その理由は、製品がもたらす、より良い未来や解決策、つまりベネフィットを求めているからです。

お客様に無理なく、喜んで価値という未来を買ってもらい利益を築く方法がクロスセルとアップセルです。

こうすれば単価もリピートもアップする

デジタルカメラを例にしましょう。

1. クロスセル：小さな成功体験から信頼を築く

お客様が購入を検討している製品に関連した製品を提案する手法。

• 提案:デジタルカメラ＋三脚
• ベネフィットの提示: 「夜景や花火も手ブレなく、プロが撮ったような美しい写真が残せます」
• お客様のメリット: 小さな提案が、「この人は私のことを考えてくれている」という安心感を与え、信頼へとつながります。

2. アップセル：未来の満足を先取り

お客様が検討している製品や過去に購入した製品よりも、高機能で高額な上位モデルを提案する手法。

• 高倍率望遠ズーム＞標準ズーム
• ベネフィットの提示: 「お子さんの運動会で、まるで目の前で応援しているかのような、生き生きとした表情を写真に残せますよ」
• お客様のメリット: お客様はレンズの価格ではなく、かけがえのない思い出を手に入れるという価値に納得するでしょう。

お客様の満足と売上を両立させる秘訣は、モノを売るのをやめ、未来を売ることにあるのです。

この姿勢こそが、顧客単価を増やし、長期的に利益を築くための最も確実な道といえるでしょう。