長期利益を生む「買いたくなる気持ち」のつくり方
良い売上を自然に増やすには
「客単価を2倍にすれば、売上も2倍になる」
言葉では簡単。でも目先の売上を追いかけて長続きしないのが現実です。
大切なのは、お客様と信頼関係を築き、長期的な利益につながる「良い売上」を作ること。
「知りたいことに先回りして答える」
これが、お客様の“買いたくなる気持ち”を自然に引き出し良い売上を作るポイントです。
方法は2つあります。
| 方法 | 内容 | 感情を動かすポイント |
| クロスセル | 関連商品を提案して、使い方や楽しみ方を広げる | 「もっと便利に使いたい」「楽しみたい」 |
| アップセル | 上位モデルや長期的な選択肢を提案する | 「長持ちさせたい」「後悔したくない」 |
お客様にとっては「売り込み」ではなく「親切なアドバイス」に感じられます。
- クロスセル：「製品Aをもっと便利に使う道具Cもありますよ」
- アップセル：「3年後のメンテナンスを考えると製品Bが安心です」
お客様は一体何を買っている？
カメラを考えてみましょう。
標準レンズを買うと、今度は、望遠レンズや広角レンズが欲しくなるのはなぜでしょう？
- 「もっと遠くの野鳥をハッキリ撮りたい」という好奇心。
- 「基本はわかったから、次の段階に進みたい」という成長したい気持ち。
- 「色々なレンズを試して、自分だけの特別な写真を撮りたい」という楽しみたい気持ち。
お客様が求めているのは、製品そのものではなく、製品を通じて得られる“良い感情”だからです。
“良い感情”が“良い売上”を生みます。
お客様の感情に寄り添う情報を届ければ、売り込まなくても自然と信頼が深まり、リピートやアップグレードのきっかけになります
参考文献
フィリップ・コトラー、ケビン・ケラー「マーケティング・マネジメント」(丸善出版部)
佐藤尚之『ファンベース』(筑摩書房)
