売上の8割は2割の顧客が生んでいる
〜パレートの法則〜

2対8は長期利益を生む黄金比

20%の優良顧客の存在感

長期利益を極める「黄金比」がパレートの法則です。

イタリアの経済学者 ヴィルフレド・パレート(1848-1923)が発見した法則によると全体の成果の80%は、わずか20%の要素から生まれていると言われます。

事業活動に当てはめると、全体の売上の8割が、たった2割の優良顧客から生み出されているという事実に気づかされます。

この上位20%のお客様が、頻繁に購入し購入単価も高いロイヤル顧客と呼ばれる存在です。

ロイヤル顧客との関係を深め、信頼を育むことが長期的な利益の鍵なのです。

80%の非売れ筋の存在感

商品ベースで見ると20%が売れ筋商品。では残りの80%の商品は、すぐに切り捨てるべき存在でしょうか？ 実はそうではありません。

インターネットの普及により、売れ筋ではないニッチな商品が意外な売上を生む「ロングテール現象」が注目されています。

リアル店舗では埋もれていたマイナー商品も、ネットの広大な市場では需要を見つけ、じわじわと売上を伸ばすのです。

マーケティング界の権威 フィリップ・コトラー(1931-)は、『マーケティングマネジメント』の中で、「現在のルールは「50対50」に近いもので、販売数の少ない製品が会社の収益の半分を占めている」と指摘しています。

つまり、現在の収益構造は50対50に近づいており、売れないように見える製品群が、実は会社の収益の半分を担っているということです。

パレートの法則の、残りの8の中に眠る「影の主役」に目を向けることが、ネット時代の持続的成長の戦略です。