売上の8割は2割の顧客が生んでいる
〜パレートの法則〜

パレートの法則

買ってくださるお客様と売る製品 どちらも2対8の比率に注目!

20%の優良顧客の存在感

パレートの法則とは結果の80%は全体の20%の要素から生み出されているという法則です。

パレートの法則(2対8の法則)』とは?

結果の80%は全体の20%の要素から生み出されているという法則


パレートの法則から企業の80%の収益は上位20%のお客様から生み出されていることがわかります。

人材や資金など経営資源に制約のある中小企業が注力すべきは20%の優良顧客です。新規顧客獲得コストとのバランスを取りながら中長期に渡って収益に貢献してくれる20%のお客様に経営資源を配分することが重要です。20%のお客様の嗜好、購買パターンからお客様が何に価値を求めているかを分析し、ニーズにマッチした価値を届けることが持続的な収益の維持に繋がります。

そうすれば、少数ながらも購買数の多いお客様から、さらに多くの利益を獲得することができます。

80%の非売れ筋の存在感

これまで売上の80%を上位20%の人気製品が占めるとされ、20%の売れ筋を重視するのが定説でした。

ところがネットの普及で、お客様の購買パターンに変化が生じています。非売れ筋ロングテールの存在が重要性を増しています。

『ロングテール』とは?
 おもにネット販売で見られる売れ筋のメイン商品の売上よりも、あまり動きの少ないニッチな製品の売上が人気商品の売上に迫る現象。Amazonの売上比率を見ると、書店に置かれていないニッチな本が売上に貢献し、ネットフリックスなどのネット配信でも、旧作のニーズが高まっている

マーケティングの権威フィリップ・コトラー(1931-)は『マーケティングマネジメント』の中で、「現在のルールは「50対50」に近いもので、販売数の少ない製品が会社の収益の半分を占めている」と指摘しています。

ニッチな製品を数多く品揃えすることで全体の売上が増えることが期待されます。

コラム  アキバとアメ横のブランド力
 フイギュア、ナイフ、エスニック食材などマニアックでニッチな製品を得意とする秋葉原やアメ横の中小企業は、実店舗とネットショップを並行で展開し、コアなマニアを集客し「他では売っていない商品がアキバのあの店にある」「ネットになくてもアメ横なら」という独自性で、地域のブランド力を高めています。

参考文献

佐藤尚之『ファンベース』(筑摩書房)

石井淳蔵『ブランド 価値の創造』(岩波書店)

鈴木敏文『鈴木敏文のCX入門』(プレジデント社)

フィリップ・コトラー、ケビン・ケラー「マーケティングマネジメント」(丸善出版部)