最初の印象を収益に変えるアンカリング効果とは？
人は最初に見た印象や数字に左右される
アンカリング効果とは、アンカーと呼ばれる最初に見た印象や数字が人の意思決定に影響を与える心理現象です。
『アンカリング効果』とは？
バイアスの一つで、最初に見た印象や数字が人の意思決定に影響を与える心理現象
行動経済学の権威 ダニエル・カーネマン（1934-2024）とエイモス・トヴェルスキー（1937-1996）が、解明したバイアス アンカリング効果を、販売戦略に組み込むことは、競争優位を築き収益を高めるための戦術の一つになります。
価値で収益を上げる方法
2020年に発生した高級食パンブーム。ブームを牽引したのが俺のベーカリー&カフェの『銀座の食パン～香～』です。
食パンはパン市場の6割を占める定番商品です。当時、お客様の心には160円前後の価格がアンカーとして記憶されています。それに対して、『銀座の食パン～香～』の価格は1,000円です。しかし、お客様は必ずしも価格をアンカー(基準)にしません。
お客様の記憶に刻まれたアンカー
- 人:榎本哲シェフプロデュース
- 数量:数量限定という希少性
- 出店:銀座や自由が丘など人気エリア
- 雰囲気:心地よいイートインスペース
人気のパン職人 榎本哲(1979)プロデュースのもっちりとした生地と香りの本格志向。「数量限定」という希少性。銀座や自由が丘のような一等地に存在する特別感、魅力的なイートインスペース。これらの価値が決め手となり『銀座の食パン～香～』は、大ヒットします。
中小企業は人材や資金など経営資源に制約があります。価格競争を回避しするためにアンカリング効果で、価値をアピールしてお客様の心をつかむ戦略は、競争優位性を築くための有力な手段といえます。
コラム 『影武者』の主役交代騒動
黒澤明監督の『影武者』主役交代事件は日本映画史に残る出来事です。人の心には『アンカリング効果』が働き最初の主役 勝新太郎の強い印象に引き摺られ、作品に対する評価まで歪められます。しかし仲代達矢の「あなたは勝さんの『影武者』を観たのですか？」というコメントが、アンカリング効果の奥深さを物語っています。
参考文献
- ダニエル・カーネマン『ファスト&スロー あなたの意思はどのように決まるか? 』(早川書房)
- リチャード・セイラー キャス・サンティーン『実践行動経済学 完全版』(日経BP社)
- 松本健太郎『人は悪魔に熱狂する 悪と欲望の行動経済学』(毎日新聞出版)
- 坂本孝『俺のイタリアン、俺のフレンチ―ぶっちぎりで勝つ競争優位性のつくり方 』(商業界)
