客離れ 防げば上がる 利益率
〜1対５の法則・5対25の法則〜

“新規顧客か 既存顧客か？問題”にケリをつける2つの法則

新規顧客獲得コスト＞既存顧客維持コスト

新規顧客に製品を販売するには、既存顧客に販売する時の5倍のコストがかかります。つまり既存顧客の販売コストは新規顧客の販売コストの1/5。これが1対5の法則です。

既存顧客の離反率を5%下げるだけで利益が25%増える。これが5対25の法則です。

売上を支えているのはどっちだろう？

1990年にアメリカの経営コンサルタント フレッド・ライクヘルド(1952-) が発表した2つの法則は、経験則とはいえ顧客戦略の大いなる指針になりました。

マーケティングの最高権威 フィリップ・コトラー(1931-)が「業界によって数値は異なるものの、顧客離反率を5%下げれば25〜85%の収益拡大が見込めることがデータで示されている」と『マーケティング・マネージメント』の中で既存顧客維持の重要性を指摘します。

新規顧客獲得とのバランスを取りながら既存顧客の購入単価・購入数・頻度を高めるための工夫と関係強化のための情報発信に注力すれば長期利益を築くことができます。