お客様 心がわかれば 維持できる〜スイッチングコスト〜

選挙で、それでも与党が勝つ理由

人はみな現状維持に縛られる

「さぁ、世の中を変えよう!」と世論が高まっても、本番の選挙では政権与党が信任を得るのはなぜでしょう?

その理由は、人々が変化を恐れ、現状維持を求めるからです。

この心理は製品の選択にもいえます。お客様の心には「変えるのは面倒だ。今のままで十分」というスイッチングコストが潜んでいます。

 

『スイッチングコスト』とは?
 新しい製品への乗り換えようと考える時に、感じるコスト

インターネットの接続プロバイダの変更には、3つのハードルがあります。

お客様に加入を促すには、特別料金や魅力的な特典を用意し、一時的にハードルを下げることが有効です。

初期投資は赤字を伴いますが、加入後にお客様の期待を超える価値を届け信頼を築くことで赤字を回収します。

お客様の価値に応えて生む利益

お客様と企業では現状維持の意味合いが異なります。企業の現状維持は衰退を招きます。

長期利益を築くためには、安易な値引きや囲い込みではなく、お客様の声に真摯に耳を傾け、他にはない独自の価値を届け続けることが必要です。

参考文献

フィリップ・コトラー、ケビン・ケラー『マーケティングマネジメント』(丸善出版部)