一貫性の法則を活かして収益を増やす法

一貫性の法則と購買意欲

人が、自分の言動や行動に一貫性を求める心理を一貫性の法則といいます。

一貫性の法則を理解することで、商品購入時のお客様の心理を把握できます。

アメリカの社会心理学の権威 ロバート・B・チャルディーニ(1945-)が提唱した希少性の原理を理解し、それを販売戦略に組み込むことは、お客様との関係を強化するための有効な手段となります。お客様の心には一貫性の法則の作用で「買うことに決めた！」というはっきりした意思があります。

しかしお客様は“気が付けば買ったつもりが買わされた”という気分を好みません。

この一貫性の法則を活用し、お客様の心を引き寄せ、自分から購入を望んだかのように感じさせる販売テクニックがあります。

気が付けば無理なくモノが売れていた

売る立場のあなたからすれば、“気が付けば無理なくモノが売れていた”という状態が理想でしょう。

一貫性の法則を活かして、お客様が気づかぬうちに、商品への興味を湧かせ、関連商品や高価格帯商品の購買を促す手法があります。

顧客単価の向上と収益の増加を図るクロスセルとアップセルです

クロスセルは、お客様にメインの商品の購入に合わせて関連商品を提案し、同時に販売する方法です。

例えば、デジタルカメラを購入したお客様に、入門機と通常のレンズを選んだ後に、写真撮影の幅を広げられる望遠レンズを提案することで、関連商品の販売が促進されます。

アップセルは、お客様が初回購入した商品を考慮し、より性能の高い高価格帯の商品を提案する方法です。

「本格モデルなら、より素晴らしい写真体験ができますよ」と具体的なメリットを伝えることで、購買意欲を高めます。

さらに購入後も定期的なコミュニケーションやアフターサービスを実施することで、リピート購入の可能性を高めることができます。

これらの販売手法を理解し実践することは、あなたのビジネスの収益拡大に繋がるでしょう。