人はみな 言い方一つで 態度が変わる！〜フレーミング効果〜

表現一つで 購買意欲に 火をつける法

医師でさえ心が揺れる死亡率

人は、同じ情報であるにもかかわらず、表現の仕方次第でまったく異なる選択をします。この心理がフレーミング効果です。

行動経済学の権威 ダニエル・カーネマン（1934-2024）とエイモス・トヴェルスキー（1937-1996)は、この心理に着目。二人は冷静な判断力が求められるはずの医師を対象に、興味深い実験を行いました。

「生存率90%の手術か薬物治療か」と「死亡率10%の手術か薬物治療か」という、本質的には全く同じ情報を提示した問いかけです。

結果は「生存率90%」というポジティブな表現が示された場合、84%もの医師が手術を選択したのに対し、「死亡率10%」というネガティブな表現が示された場合、手術と薬物療法が50%ずつに分かれました。

実験とはいえ冷静沈着であるべき医師でさえも言葉の持つ力、特にネガティブな表現に強く反応してしまう。この結果は、思っている以上に、感情や印象が意思決定に深く関わっていることを教えてくれます。

表現で 売れ行き変わる 脂肪率

死亡率の次は脂肪率です。店頭に二つのヨーグルトが並んでいたとします。

一つは「脂肪分20%のヨーグルト」、もう一つは「脂肪分80%カットのヨーグルト」です。成分表示を見れば、全く同じ製品であることがわかります。しかし、多くのお客様は「脂肪分80%カット」を選ぶでしょう。

“カット＝減らしている＝健康的”と、お客様の心にポジティブなイメージが働くからです。

このように、ほんの少しの表現の工夫で、お客様の購買意欲は大きく左右されます。