この商品 誰を狙ってどう売るか？〜STP分析〜

競合との違いを市場のお客様にアピールし利益を得るための戦略の骨格

戦略は市場の選択から始まる

STP分析とは、自社の人材や資金などの経営資源を効果的に配分し、お客様に競合との違いをアピールし利益を得るための戦略の骨格です。

経営資源を無駄にせず利益を得るためには、何らかの条件に基づき、広い市場を小さなグループに細かく分けるセグメンテーションが必要です。セグメンテーションは、30代女性というような顧客属性だけでなく地域やお客様のニーズなどにも着目することがポイントです。

何らかの意味づけを与えて細かく分けたグループをセグメントと呼びます。セグメントの中から、自社の製品に適した特定の市場（お客様）に絞り込むことをターゲティングといいます。ターゲティングの目的は、自社が狙うお客様がいる市場に、資金や人材などの経営資源を効果的に配分して利益を確実に確保することです。

競合との違いをアピールする方法

製品の価値は、市場のお客様が製品をどう思うかによって決まります。お客様の心に、自社の商品を他社とは異なる特別な存在として認識してもらうためには、ポジショニングが必要です。たとえば機能性食品の場合、「美味しいのに糖質控えめ」というポジショニングをして、体重や血糖値を気にするお客様に我慢しない理想的な食生活を提案します。お客様は「他のとは違って美味しいんだ」と感じ、リピート購入していただける可能性が高まります。

STP分析の3つのステップが市場での競争力を高め、成功する戦略の基盤を作ります。