無意識の影響力を活かしてビジネス収益をアップ!
事前情報と人間心理
プライミング効果は、バイアスの一つで、あらかじめ接触した情報が、後の意思決定や行動に無意識に影響を及ぼす心理現象です。
あらかじめ接触した情報が、後の意思決定や行動に無意識に影響を及ぼす心理現象
例えば、人々が『⬜︎肉⬜︎食』という言葉に触れた場合、それに対する連想は事前の状況によって異なります。
たとえば、戦国時代の権謀術数が描かれた歴史小説を読んだ後に、敵対的企業買収についての記事を見たら、『弱肉強食』という連想が浮かび上がり、朝の通勤時間に、ネット上で「ランチ特集」をチェックしたら、ランチタイムに『焼肉定食』が頭に浮かぶでしょう。
これらの連想は、個人が接触した情報に基づいて無意識の意識中で行われています。連想を引き起こす刺激を先行刺激(プライマー)といいます。
無意識の意識が購買に及ぼす影響
行動経済学の権威 ダニエル・カーネマン(1934-)とエイモス・トヴェルスキー(1937-1996)が、バイアスの一つとして、つきとめたプライミング効果を、戦術として販売戦略に組み込むことは、競争優位を築き収益を高める一助になります。
商品やサービスに関するイメージは、テレビCMや店頭POPなど、さまざまな顧客接点を通じて人々の心に浸透します。
これらの情報が、後の購買意思を決定づけます。人は記憶にインプットされたキーワードから特定の商品を思い浮かべるからです。
ビールを例にすると、「キレ」や「鮮度」というキーワードからアサヒのスーパードライ、「コク」や「芳醇」からサッポロのエビスビールを連想するでしょう。つまり、お客様の脳の中で無意識にブランドの識別が行われているのです。
プライミング効果を最大限に活用するためには、オンラインとオフラインのメディアを結びつけ、競合他社との違いを一貫性のあるメッセージで顧客に伝えることが不可欠です。
この効果により、商品のイメージがお客様の無意識の意識化に深く刻まれ、購買行動に影響を与えることでしょう。
絵葉書欲しさに、母親にせがんで来店頻度を高める一方で、子供は未来の顧客です。子供の無意識に「ボン・マルシェで買い物をしている家の子供は幸福だ」と刷り込み、ボン・マルシェに誘導したのです。
ダニエル・カーネマン『ファスト&スロー あなたの意思はどのように決まるか? 』(早川書房)
リチャード・セイラー『実践行動経済学完全版』(日経BP)
鹿島茂『デパートを発明した夫婦』(講談社)