無意識の意識に 人は操られ
〜プライミング効果〜

プライミング効果

無意識の記憶の力で収益をアップ!

事前情報と人間心理

人には不思議な感覚があります。それほど関心を持たずに聞き流していたことばが、ふと何かの瞬間に甦えることがあります。

プライミング効果とは、事前に接触した情報が、後の意思決定や行動に無意識に影響を及ぼす心理現象です。

『プライミング効果』とは?

あらかじめ接触した情報が、後の意思決定や行動に無意識に影響を及ぼす心理現象

人が『⬜︎肉⬜︎食』という言葉に接した場合、それに対する連想は事前の状況によって異なります。

たとえば、戦国時代の権謀術数を描いた小説を読んだ後に、敵対的企業買収の記事に接したら、『弱肉強食』ということばが浮かび、朝の通勤時間に、ネット上で「ランチ特集」をチェックしたら、ランチタイムに『焼肉定食』が頭に浮かぶでしょう。この連想は、先行刺激という接触した情報に刺激された無意識の意識から生まれます。

無意識の意識が購買に及ぼす影響

製品のイメージは、テレビCMなどを通じてお客様の脳に記憶されます。お客様は記憶にインプットされたキーワードから特定の製品を思い浮かべます。

お客様の脳内で無意識にブランドの識別が行われています。ビールを例にすると、「キレ」や「鮮度」というキーワードからアサヒのスーパードライ、「コク」や「芳醇」からサッポロのエビスビールを連想するでしょう。

行動経済学の権威 ダニエル・カーネマン(1934-2024)とエイモス・トヴェルスキー(1937-1996)が解明したバイアス プライミング効果を、販売戦略に組み込むことは、収益を確保する一助になります。

コラム  世界初の百貨店が仕掛けたプライミング効果
  時は19世紀。ボン・マルシェは、1852年、パリに開店した世界初の百貨店です。ボン・マルシェでは、子供たちに当時としては珍しいカラーの絵葉書を配りました。来店することで12枚1組のシリーズの完璧なコレクションを作ることができます。

子供が絵葉書欲しさに母親に「ボン・マルシェに連れてって」とせがめば来店頻度が上がり収益に繋がります。そして、その子供は未来の顧客でもあるのです。子供のうちから「ボン・マルシェで買い物をしている家の子供は幸福だ」と刷り込み、ボン・マルシェに誘導したのです。

参考文献

ダニエル・カーネマン『ファスト&スロー あなたの意思はどのように決まるか? 』(早川書房)

リチャード・セイラー『実践行動経済学完全版』(日経BP)

鹿島茂『デパートを発明した夫婦』(講談社)