“ぴったり！”と“はっきり！”で 長期利益を築く法
市場から ぴったりのお客様を 見つけ出す！
お客様が個人か企業かを問わず、マーケティングの失敗の原因はターゲットを誤ることです。
STP分析は、広い市場から自社製品にぴったりのお客様を見つけ、競合との違いをはっきり示して長期利益を築く手法です。
お客様に 他との違いを はっきり示す！
お客様の間で関心の温度差がある糖質オフの機能性食品を例にします。
まず、製品にぴったりのお客様を見つけるために、年代や地域、趣味嗜好などでグループ分けするセグメンテーションを行います。
すると、首都圏に住む生活習慣病の予防に関心がある人々が浮かび上がります。
次にお客様を選り分けるターゲティングを行います。
首都圏に住む生活習慣病の予防に関心がある人々から、糖質が気になる人に照準を定めます。
ポジショニングでは、糖質が気になる人の心に、他との違いを鮮明に印象付けます。
「美味しいのに糖質控えめ」というメッセージで糖質が気になる人に「美味しいなら続けられそう」と感じてもらい購買に繋げます。
糖質オフという機能的な価値を推すだけでなく、お客様に「続けやすさ」を感じさせることがポイント！さらに「美味しさも欲しい」という欲求に応えるのは、差別化を図る上で大事な部分です。
競合との差別化がうまくいけば長期的に収益を上げる可能性が高まります。
『STP分析』
のl広い市場から製品にぴったりのお客様を見つけ、競合との違いをはっきり示し収益を得るため戦略の土台
参考文献
フィリップ・コトラー、ケビン・ケラー『マーケティングマネジメント』(丸善出版部)
