新製品 すぐ買うあの人 待つあなた〜イノベーター理論〜

新製品をヒットに導く勝利の方程式イノベーター理論の力

すぐ買う派と様子見派

イノベーター理論とは、新製品が世の中に浸透する段階を5タイプの消費者で示した理論です。 

新製品が発売されると消費者は、新商品をいち早く手に入れる16%の「すぐ買う派」（初期市場）と、まわりの様子を見守る84%の「様子見派」（メインストリーム市場）の2派に分かれます。

初期市場＝16%すぐ買う派

メインストリーム市場＝84%の様子見派

新製品が初期市場まで浸透すると、初期市場とメインストリーム市場の間にキャズムと呼ばれる溝が待ち受け、売上が低迷します。この現象は、「様子見派」の新製品に対する不安心理に起因します。

新製品の導入戦略

中小企業にとって、新製品の市場投入は大きなリスクと投資を伴います。エベレッド・M・ロジャース(1931-2004)によるイノベーター理論を、導入戦略に組み込むことで、成功に不可欠な4つの要素が浮かび上がります。

タピオカミルクティーブームでは、情報の拡散に特化したSNSの力が示されています。

アーリーアダプターがInstagramで、クチコミを広めたおかげで大ヒットします。2020年には約120社が市場参入し、タピオカ店には長蛇の列ができました。

「様子見派」のアーリーマジョリティが動き出すと、市場では競争が激化します。競合との直接対決を避け、独自の顧客価値を伝える戦略が成功の鍵です。

この間、ブームの先駆者である春水堂とゴンチャは、ブームの鎮静を見越してブランド価値を価値を着実に磨きました。その結果、ブームが過ぎ去った後も生き残りリピーターを獲得しました。

新商品の導入戦略は、アーリーアダプターのサポートを受けつつ、キャズムを越え、様子見派の信頼を築くと同時に、競争が激化する段階での差別化が成功のポイントです。