成長の戦略パターンはこの4つ〜アンゾフの成長マトリクス〜

社長には事業を大きくしたいという夢がある!

まず既存顧客を増やして基礎固め

アメリカの経営学者 イゴール・H・アンゾフ(1918-2002)が提唱したアンゾフの成長マトリクスとは、企業が限られた経営資源を効果的に配分し、市場で競争優位を築き成長するための4つの戦略です。

『成長マトリクス』とは?
 市場と製品を軸に据え、市場での経営資源を効果的に配分し、成長を促進するための4つの戦略

マーケティングの世界的権威 フィリップ・コトラー(1931-)は、『マーケティング・マネジメント』で「既存の提供物を既存の顧客へ販売するという市場浸透戦略は、たいていの場合、最も実行しやすい売り上げ増進策である」と説いています。まず市場浸透戦略で地盤を固め、製品開発戦略、市場開拓戦略、多角化戦略の順番で事業を広げるのが理想です。

4段階の成長ステージ

既存市場に経営資源を集中し既存製品のシェアを高め地固めをします。小リスクで確実なリターンが期待できます。スターバックスの「One More Coffee」は、特別価格で2杯目を販売し、1日の購入回数を増やす取組みです。

ホームグランドである既存市場に、新製品やリニューアル品を投入します。比較的少ないリスクで中程度のリターンが期待できます。2021年9月、アサヒは28年ぶりにアサヒ生ビール マルエフを復活させヒットさせました。

未開拓新規市場に既存製品を販売します。中程度のリスクと高い投資が伴います。ワークマンは作業服の機能を活かし婦人服市場に進出。新たな顧客層を開拓しました。

未開拓の市場に従来と異なる新たな製品を導入し、高いリスクを冒し高リターンを狙います。DHCは、教育機関を顧客にした翻訳業から美容通販市場へ進出し成功しました。

参考文献
 

大前研一『企業参謀』(講談社)

今枝昌宏『実務で使える戦略の教科書』(日本経済新聞出版社)

フィリップ・コトラー、ケビン・ケラー「マーケティングマネジメント」(丸善出版部)