買った後 なぜか気になり ネット見る

3分でわかる『認知的不協和』

ネットで高評価のレビューが見つかるまで検索を続ける心理とは?

納得し 買ったあなたの モヤモヤ感

あなたには商品を買った後に、なぜかしっくりとせず広告やネットでの評価を見てしまった経験がおありでしょう。この時のあなたの心理状態が『認知的不協和』です。

『認知的不協和』とは?

人は矛盾する考えや行為を同時に抱えると、不安定な状態に陥る。その苦痛から逃れるために、自分を説得して自分の考えを正当化しようとする心理

人の心には「いい買い物をしたなぁ」と自分を肯定しながらも「もっといいものがあったかも」という疑念が頭をもたげます。そんな時にネットを検索し、評価が低いレビューを見ると不快な気分になり、高評価のレビューが見つかるまで検索を続けます。

フォードの広告を見ている人の多くは

フォードを既に買った人である

『認知的不協和』を提唱したアメリカの心理学者 レオン・フェスティンガー(1919-1989)のことばは、『認知的不協和』に葛藤する人の姿そのものです。

納得をすれば たちまちリピーター!

『認知的不協和』に陥り、心の中で葛藤を続けるお客様は、あなたの会社の広告やホームページを、もう一度見るはずです。その理由は自分の買い物が正しかったことを肯定したいからです。

あなたの会社の商品を買ったお客様に「自分の買い物は正しかった」と肯定してもらうためには、次の3つの情報が有効です。

『認知的不協和』を解消させる3つの情報

  1. あなただけでなく多くの人が商品を購入した実績
  2. 商品やサービスを深掘りし、商品の価値をアピール
  3. 購入後の不安を払拭するためのサポート体制

『認知的不協和』が解消できれば、お客様の心の中に「よしっ、これからもずっとこの商品を買おう」という強い意思が生まれます。

最高の広告は満足した顧客によってもたらされる

マーケティングの神様 フィリップ・コトラー(1931-)のことばです。お客様は納得すれば、口コミによって新たなお客様を呼び込む『広告』の役割を果たします。

マーケティングは、お客様に商品を購入させることがゴールではありません。購入後のフォローこそが、お客様と長期的な関係を築くための重要な施策です。

参考文献
 

ミシェル・バデリー『エッセンシャル版行動経済学』(早川書房)

リチャード・セイラー『実践 行動経済学』(日経BP社)