顧客単価アップに注目！
顧客単価を上げるには
経営資源に制約がなければ、予算をふんだんに使い大胆な新規顧客獲得戦略を打ち出せます。しかし中小企業は、資金や人材などのリソースに制約があります。
注目すべきは、新規顧客の獲得と比べてコストが低い既存顧客です。既存顧客の維持は、売上と利益を上げるための大切な要素です。客単価が2倍になれば売上は2倍になります。
既存顧客の客単価を上げるためには、クロスセルとアップセルが有効な施策です。
クロスセルは、お客様にメインの商品の購入に合わせて関連商品を提案し、同時に販売し顧客単価を上げる方法です。
『クロスセル』とは？
顧客にメインの商品の販売に合わせ、関連する商品を勧め同時に販売し顧客単価を上げる販売手法
アップセルは、お客様が初回に購入した商品を考慮し、グレードが高い高単価な商品を購入してもらうことで客単価を上げる方法です。
『アップセル』とは？
顧客に、性能が高くハイグレードな高価格帯の商品を勧める販売手法
クロスセルとアップセル
ではデジタルカメラの購入を例にし、解説します。
クロスセルは、デジタルカメラを購入するお客様に、入門機と通常のレンズを選んだ後に、写真撮影の幅を広げられる望遠レンズを提案することで、関連商品の販売を促進します。
関連商品を提案することで顧客が新たなニーズに気づき、購買欲求が高まることがあります。
アップセルは「本格モデルなら、より素晴らしい写真体験ができますよ」と具体的なメリットを伝えることで、自然な形で購買意欲を促します。
購入後も定期的なコミュニケーションやアフターサービスを実施することで、継続購入の可能性を高めることができます。新規顧客の獲得は重要ですが、既存顧客の離反を止めることも収益向上につながります。
