“松竹梅” やっぱり“竹”が ちょうどいい！
〜ゴルディロックス効果〜

「真ん中を選んでおけば間違いない」というお客様の心理で利益を生み出す　

真ん中のランクを選ぶ理由

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則）とは、人が3つの選択肢の中から真ん中のランクを選ぶ行動心理です。

例えば、うな重が上（梅）1,200円と特上（竹）1,800円の2択なら、お客様は1,800円を高く感じて選択肢は特上が3割、上が7割に分かれます。

ここに、超特上（松）2,400円という選択肢が加わると大抵のお客様は、特上1,800円（竹）を選びます。その理由は、人には両極端を避ける心理があり、お客様は「1,800円の特上は1,200円の上より豪華そう。でも2,400円の超特上と比べたら値段もお手頃」と考えるからです。その結果、選択の割合は松竹梅の順番で2対5対3になり、売上がアップします。

お客様の価格に対する意識とは？

大手に低価格戦略を挑んでも勝ち目はありません。それだけに値決めは、中小企業経営者にとって頭を悩ませる問題です。あなたが普段の買い物で感じる価格に抱く意識は、当然あなたの会社のお客様の心の中にも生じます。

あまりにも価格が高すぎると商品は売れません。お客様は「この値段を支払うだけの価値があるのか？」と考えるからです。その価格が上限価格です。

反対に安すぎても売れるとは限りません。お客様は「粗悪品を手に入れる可能性があるのでは？」と考えるからです。その価格が下限価格です。

上限価格と下限価格の中間が、お客様が手頃だと感じる最適価格です。つまり、最適価格は松竹梅の中の竹に相当します。ゴルディロックス効果は、最適な価格設定の指針になります。