「イエス」と言わせる“私たち”という存在〜一体性の原理〜

心に潜む一体性の正体

人は仲間意識を持っている相手の望むことにすぐに「はい」と答える本能があります。自分が仲間と考える相手に同意しやすい行動心理を一体性の原理といいます。

アメリカの社会心理学者 ロバート・B・チャルディーニ(1945-)は、著書『影響力の武器』の中で、個人と一体性の関係を「私たちとは、共有された私」と表現しています。

たとえば女子高生は、ウチらという言葉を用います。ウチらは、自分を含めたみんな＝私たちを意味します。自分が属するウチらの中の仲間と一緒に行動することで、一体性が生まれて絆が強まるのです。

企業がお客様と一体性を築くには

お客様が、企業の価値観に共感すれば一体性が生まれます。人はブランドに愛着を持つと、自分がそのブランドのファンの1人であると感じることがあります。その理由は、お客様と企業の間に特別なつながりを感じているからです。

お客様と企業が“私たち”の関係を築くポイントは、製品のストーリーと共通の価値観の2つです。

スティーヴ・ジョブズ(1955-2011)が率いたiPhone開発チームのストーリーに惹かれてアップルのファンになります。自分がアップルの一員であるかのような感覚を抱くことで、アップルとの一体性を感じるのです。この一体性が、新製品を待ち望み、購入する要因になります。

安全な有機野菜を作る生産者と美味しさと安心を求める消費者の心が一体になった時、両者に一体性が生まれます。

企業は、お客様との一体性を高めることで持続的に利益を確保することができます。