そもそもSTP分析とは何か？
STP分析は、マーケティング戦略の出発点となる市場の選び方を考えるする分析手法です。
- S:セグメンテーション＝市場を区分図のように細かく分ける作業
- T:ターゲティング＝その区分図から「ここに行こう」と目的地を決める作業
- P:ポジショニング＝目的地(お客様の脳内)に「自分だけの旗」を立てる作業
この3つを順番に考えることで、競争に巻き込まれず、自社が最も価値を発揮できる“勝てる場所”を見つけることができます。
市場を分けて、狙う相手を決める（SとT）
STP分析のSとTは、市場をどう切り分けるか、そしてどこを狙うかを決めるプロセスです。
■ Segmentation（セグメンテーション：市場の分解）
まずセグメンテーション。市場を「年齢」「性別」「趣味」「ライフスタイル」などで細かく分けます。 いま話題の糖質オフ食品は、こんなグループに分けられます。
- 健康志向の人
- ダイエット中の人
- 医師から糖質制限を勧められている人
次に ターゲティング。分けたグループの中から「もっとも商品を買ってくれそうな人」を選びます。 ここで大事なのは「みんなに売ろう」としないこと。
広く浅くよりも、狭く深く浸透するお客様を選ぶ方が成功しやすいのです。
競合に勝つ「独自の価値」を刻む
STP分析の最後は、自社がどう見られたいかを決める工程です。
■ Positioning（ポジショニング：独自の立ち位置づくり）
数ある糖質オフ飲料からお気に入りを選ぼうとするお客様は、こんな気持ちを持っています。
- 「続けられるかな…」という不安
- 「でも美味しくないと嫌だな」という期待
「美味しいのに糖質オフ」というメッセージを打ち出せば、お客様の頭の中に強く残ります。
■ STPが機能すると何が起きる？
- 競争しない市場で戦える
- 顧客が「あなたのブランドでなければダメ」と感じる
- 広告や商品開発の方向性がブレなくなる
つまり、STP分析は 「誰に・何を・どう届けるか」 を明確にし、企業のすべての活動を一本の軸でつなぐ“戦略の骨格”となるのです。
参考文献
フィリップ・コトラー、ケビン・ケラー『マーケティングマネジメント』(丸善出版部)
