製品を見た時のお客様の頭の中〜スキーマ〜

スキーマの力でヒットを作り利益を生む！

思考には 1人1人の 型がある

スキーマとは、人が物事を判断する時の、思考の型＝枠組みです。

人は、それぞれ自分の経験・知識・関心などを通して固有のスキーマを持っています。

同じ話を聞いても人それぞれにリアクションが違うのは、各々のスキーマが違うからです。

認知心理学者の今井むつみ(1958-）は、「人は、聞き逃し、都合よく解釈し、忘れる」と、スキーマの特徴を明確に示します。

スキーマの力でヒットを作る

自分の体験の記憶が残るのは脳のシステムが完成する3歳頃からといわれます。従って幼少期の体験はスキーマに深く根づくことが多いのです。

森永ミルクキャラメルやリカちゃん人形に、今でも特別な感情を抱くのは、幼少期の楽しい記憶と深く結びついているからです。

19世紀のパリの百貨店 ボン・マルシェが、子どもたちに絵葉書を配ったのは、幼い頃の体験を店舗と結びつけ、長い時間をかけて“未来のお客様”に育てる戦略でした。

マーケティングの世界でもスキーマを無視できません。

ノンアルコールビールはスキーマの影響を受けた商品。発売当初は「ビールの代用品」というスキーマが強く、お客様に受け入れられませんでした。

ビール業界は発想を転換し「健康的な生活に合う新しい飲み物」としての価値をアピールします。

お客様は「ビールの代用品」と決めつけず、「健康に良い」「運転前でも楽しめる」と新しい価値に気づきはじめました。

時間をかけてお客様のスキーマを変えることで、800億円の市場に成長したのです。