時として自分の脳に騙される！〜ヒューリスティック〜

人間の思考プロセスを戦略に活かすには

日常の判断を支える思考法

ヒューリスティックは、行動経済学の研究によって解明された、直感的で迅速な意思決定を行うための効率的な思考法です。

中でも代表性ヒューリスティックと利用可能性ヒューリスティックは、人が判断を下す時に、頻繁に用いる思考です。しかし、その効率性と引き換えに、時折誤った判断をもたらすことがあります。

マーケティングの世界的権威 フィリップ・コトラー(1931-)は、自身のマーケティングとともに歩んだ半生を綴った『私の履歴書』の中で、次のように述べています。

人の意思決定に大きな影響を与えるヒューリティックは、行動経済学の基盤でありマーケティングと密接に結びついています。

市場戦略の成功への鍵

行動経済学の始祖 ダニエル・カーネマン(1932-)とエイモス・トヴェルスキー(1936-1996)の研究により、人の思考には2つのモードがあることを、突き止めました。

一つは直感的なファストモード(ヒューリスティクス)、そして、もう一つは論理的に熟考するスローモードです。

この2つの思考プロセスを理解することは、消費者の行動を洞察し、戦略を立てるのに役立ちます。

たとえば人は、ファストモードでは、ワークマンを『職人御用達の店』という思い込みで決め付けてしまいます。

スローモードでは、作業服の防寒・防水などの機能から『機能性の高い服を低価格で販売している店』と認識することができます。

ワークマンは、この消費者心理を踏まえ、作業服の機能にファッション性を取り入れた女性向けブランド「#ワークマン女子」とアウトドアブランド「WORKMAN Plus」を立ち上げ、増収増益を達成しています。

2つの思考プロセスの理解と消費者行動を洞察することは、戦略を市場戦略の構築に貢献します。