恩恵を お返しすれば うまくいく！
〜返報性の原理〜

「お返ししたい」この気持ちが利益生む！

試食品 カップだけ返して 立ち去れない

人が恩を感じると恩に報いるために「お返しをしなければ」という気持ちが生まれます。

この心理がアメリカの心理学者ロバート・B・チャルディーニ(1945-)は、『影響力の武器』で説いた返報性の原理です。

チャルディーニは、本書で「大手小売り企業のコストコ社の販売データによれば、ビール、チーズ、冷凍ピザ、リップスティックなど、あらゆる種類の製品が無料サンプルのおかげで大きく売り上げを伸ばしています。購入者のほとんど全員が、サンプル品を受け取った人なのです」と著しています。

カップの中の少量の試供品に大きく動かされるのが人の心です。

人類を 繁栄させた 報恩の心

人類の繁栄の道のりを辿ると、人の心に報恩が深く根ざしていることに気づかされます。

経済学の父 アダム・スミス(1723-1790)は『道徳感情論』で「人が受けた恩に報いようとする気持ちは、社会的な繋がりを深め、互助の精神を育む上で不可欠な要素」と主張します。

ロシアの革命家 ピョートル・クロポトキン（1842-1921）は『相互扶助論』で「生物や社会の進化の要因は生存競争ではなく、相互に恩恵のある協力関係である」と説いています。

時代も思想も異なる2人の偉人の見解は、返報性の原理が普遍のものであることを示しています。