人はなぜ恐怖に駆られると心が動くのか?

老後2000万円

3分でわかる『フィアアピール』

人が“恐怖”に反応する理由

人の心は“恐怖”に敏感に反応します。特に自分のライフプランや健康へのリスクに対し脅威を感じます。

老後破綻への恐怖『2,000万問題』
 2019年6月3日、金融庁から“夫65歳以上、妻60歳以上の無職世帯では、余命30年だと毎月平均5万円の収支不足が生じ、単純計算で2,000万円が必要”という試算が発表され国民に衝撃を与えました。

人には「老後破綻」に限らず、あらゆる“恐怖“から逃れようとする本能があります。この本能を利用して人の心に“恐怖”を訴求し、次に解決方法を提示し行動を促す販促手法が『フィアアピール』です。確かに商品そのものの良さよりも、商品を使わないことの危機感をアピールするCMが多いですね。

フィアアピール
『フィアアピール』とは?
 まず最初に人が抱いている恐怖感を謳い、次のステップでその恐怖感を払拭する選択肢を提示して行動を促す手法

強い恐怖ほど記憶が薄れる理由

あの『2,000万円問題』は、あなたの記憶から薄らいでいるのではないでしょうか? その理由は、人は“強い恐怖”への耐性が弱いので、長い間、記憶することが苦痛だからです。

この心理は『フィアアピール』にも言えます。強い『フィアアピール』は一瞬で“恐怖”を植え付け、高い購買意欲を生みます。ところが時間が経つと人の心に「厳しい状況を早く忘れたい」という感情が芽生え購買意欲が薄れてしまうのです。

時間が経つと、購買意欲が下がる

反対に、弱い『フィアアピール』は心の中で恐怖が緩やかに持続し時間が経過しても記憶に残りやすいため購買意欲が衰えません。弱い『フィアアピール』の効果は歴史が証明しています。時は1600年の“天下分け目”の関ヶ原の戦いに遡ります。

筆1本。155通の手紙で天下取り⁉︎
 1600年の“天下分け目”の関ヶ原の戦い。石田三成率いる西軍優位の予想の中、戦いを前に東軍の将 徳川家康は、三成から自分に寝返りそうな82名の武将に155通の書状を送ります。武将たちは家康直々の書状に畏怖を抱くとともに、提示された勝利後の破格の条件に心が揺れます。幼少時の人質生活と秀吉時代の忍従を通じ、人の心の弱さを知り尽くした家康の調略が功を奏して、寝返りや戦いを傍観する武将が続出し家康率いる東軍が逆転勝利を収めました。

諸将にとっては家康自体が“恐怖の存在”です。家康からすれば相手に「我に味方せい」と力で強要することは容易です。しかし手紙でやんわりと「拙者を助けて下さらぬか」と己れの胸中を綴った手紙を何通も送る方が、絶大な効果があることを熟知していたのです。

参考資料
 

ハンス・ロスリング他『FACT FACTFULNESS』(日経BP社)

藤田政博『バイアスとは何か 』(筑摩書房)

隆慶一郎『影武者徳川家康』(新潮社)