“欲求”を バネに生きてる 私たち

マケの門

3分でわかる『マズローの欲求5段階説』

あの人の 心に秘めた“欲求”を 探りたい

“欲求”を 紐解くステップ “5段階”

人は常に何らかの欲求を抱えて生きています。人々の欲求と不満を解消する新しい商品やサービスが次々に生まれ、私たちの生活は快適になりました。言動や行動、感情など消費者の表層から、見えない欲求と不満を探り解決し新しい商品やサービスを提供することは、いつの時代でもマーケティングの重要なテーマです。

人々の欲求を探るための指針となるのがアメリカの心理学者 アブラハム・マズロー(1908-1970)が、1943年に唱えた人間の行動心理に関する理論『マズローの欲求5段階説』です。

『マズローの欲求5段階説 』とは?
 1943年にアメリカの心理学者 アブラハム・マズロー(1908-1970)が発表した「人間の欲求は5つの段階に分類される」という学説。

『マズローの欲求5段階説 』は心理学というジャンルを超え、マーケティングや企業の人材育成などに影響を与えています。

人間の “5大欲求”は こう動く!

商品の購入の背景には必ず人の欲求が潜んでいます。ですから『マズローの欲求5段階説』はマーケティングの骨格であるといえましょう。事実、マーケティングの世界では消費者の購買に対する欲求を検証するために古くから用いられています。

日本人の欲求と家電消費の変遷
 人々の欲求の変遷を、『マズローの欲求5段階説』を用いて日本人の家電消費を例に紐解きます。

『生理的欲求』:食料や睡眠時間を確保したい

1945年、敗戦で焦土と化した日本。人々は「お腹いっぱい食べたい」「屋根のある所で眠りたい」という”生理的欲求“を抱きます。電力供給は逼迫し、家電どころか1日を暮すのに精一杯の時代です。

『安全欲求』:生活の安全や安心を得たい

戦後復興を遂げ経済成長の入口に立つと、人々は快適な空間で安心して暮らしたいという“安全欲求”を満たすために、洗濯機・冷蔵庫・白黒テレビの「三種の神器」と呼ばれた家電に憧れました。

『社会的欲求』:社会と関わり貢献したい

消費が成熟期に入ると、人々は省エネなど社会問題に関心を持ちます。環境に配慮することを通じて社会貢献を果たすために「エコ家電」を選び“社会的欲求”を満たしました。

『承認欲求』:他者からの評判を得たい

ダイソンやパルミューダなどのデザイン性に優れていて周りに自慢できるようなおしゃれな「デザイン家電」を所有することで”承認欲求“を満たします。

『自己実現欲求』:あるべき自分になりたい

2000年代、女性の社会進出が加速し、「仕事でも輝きたい」という女性の”自己実現欲求“を叶えるために食洗機やロボット掃除機などの「時短家電」がヒットします。
マズローの教え
 人は最終的に〝自己実現の欲求〟に向かっている

マズローのことばどおりに、人は各段階の欲求が満たされると、さらに上位の欲求を求めるようになり、最後には「自分の能力を活かしてさらに成長したい」という『自己実現の欲求』にたどり着きました。マズローのことばどおりに人は各段階の欲求が満たされると、さらに上位の欲求を求めるようになり、最後には『自己実現の欲求』にたどり着きました。

自己実現欲求を満たすための商品やサービスをヒットさせるには、まだ当人すら意識していない心の奥底にある見えない欲求の発見が必要です。そのためには人が心の奥底に封印している決して他人には語らない欲求や自分自身が抱いているコンプレックスなどダークな部分にさえ踏み込むことが重要です。

参考文献
 

鹿毛康司『「心」が分かるとモノが売れる 』(日経BP)

フィリップ・コトラー『コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則』(朝日新聞出版)