あなたが好意を感じるのは商品なのか?人なのか?

マケの門

3分でわかる『好意の法則』

好意は、人の心にどのように育まれるのか?

半世紀もの間、イメージキャラクターを努める大女優

人は自分が好意を感じている人物の意見を聞き入れやすい傾向を持っています。

『好意の法則』

人は、自分が好意を感じている人の意見を聞き入れやすい。

この行動心理が、アメリカの社会心理学者 ロバート・B・チャルディー二(1945-)が著書『影響力の武器』の中で説いた『好意の法則』です。

日本を代表する女優 岩下志麻(1941-)は、1972年からメナード化粧品のCMに出演を続け、80歳になる今日も美貌を保ちイメージキャラクターを務めています。

好感度の高いスターのイメージは、そのまま商品やブランドの世界観に繋がります。長期にわたって著名人をCMに起用する理由は、繰り返し接触することで、好意度や印象が高まり消費者に記憶されやすくなるからです。この心理現象を『ザイオンス効果』といいます。

ザイオンス効果

繰り返し接すると好意度や印象が高まる心理現象

女優生活60年を超える岩下志麻。文芸作品でヒロインを演じた松竹の看板女優の時代を思い浮かべる世代もいれば『極道の妻たち』の気丈な姐さんのインパクトが強く残っている若い世代もいます。すべての世代の記憶に残り、共通して岩下志麻に抱くイメージが「メナードのCMの人」です。

人は自分に似た人に惹かれる

自分と似たものを持つ人への好意

人は性格、容姿、価値観など自分と似た人に好意を持ちます。ロバート・チャルディーニが『影響力の武器』の中で説いた『類似性効果』です。

あなたも商談で相手の趣味が同じであるとか同じ沿線に住んでいるなど、自分との共通項が見つかった途端、話しが弾んだ経験があるのではないでしょうか?

類似性効果

人は無意識の内に、性格、容姿、価値観など自分と似た人に好意を抱く。自分に似た人と一緒だと心地よさを感じて好意的な人間関係が生まれる。

さて、リアルかネットかを問わず、広告には利用者の体験談が掲載されています。

家事に仕事に大忙し。おまけに3日坊主だし。そんな私が続けられ理想のボディを手に入れたダイエット(東京都/34歳・女)

この体験談を読んだ人は、「あっ!この人、私とおんなじだ!」と、自分と同じ悩みを持つ人の声に、親近感を感じ、商品との距離感をグッと縮めます。自分と似た人が悩みを解決したなら「私にもできるかも」と購入に踏み切ります。

人は、商品やサービスの機能よりも自分とよく似た人の体験に惹かれるのです。

『好意の法則』の影響力

「あの人から買いたい」という感情

世の中には、立地が悪くても、優しく愚痴を聞いてくれる酸いも甘いも噛み分けたママの人柄に惹かれて繁盛するスナックが存在します。

あなたにも、「ちょっと遠いけど自分の好きな店に行く」とか「ちょっとくらい値段が高くてもあの人から買うのよ」というお気に入りの店や店員さんがいるのではないでしょうか?

商品そのものは、どの店で買っても同じです。しかし何度か顔を合わせて会話をし、顔なじみになるにつれて、徐々に好意が生まれ「あの人から買いたい」という感情が湧いてきます。

店員さんも、あなたの嗜好傾向を把握するので、あなたの好みに合った商品をお奨めするようになります。

人に抱く好意は、ある“物”に興味を持ったり、“物”を買いたいと思うきっかけになります。「あの人に会いたいから」とか「あの人から買いたい」と人々に感じさせることは、固定ファンを生むために不可欠なマーケティングの要諦です。

人は「物」だけではなく「人」も見ている

人は“物”だけではなく“人”も見ています。

人が購入を決める動機は、時として、その商品に対する好感度よりも、CMで商品をお奨めする人やお店で商品を売っている人に対する好感度の方が強く働く場合があります。

人が「ここはいい会社だよ」とか「あそこはいいお店」と言う時に、真っ先に頭に思い浮かべるのは”人”です。

好意を感じる“人”の奨める商品だから「良い商品」と感じたり、料理を「美味いっ!」と感じるのです。これが『好意の法則』の及ぼす影響力なのです。

参考資料
 

ロバート・B・チャルディー二『影響力の武器』(誠信書房)

リチャード・セイラー『実践 行動経済学』(早川書房)

リチャード・セイラー『行動経済学の逆襲』(早川書房)

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