高くても 買うのは好きな人の店

好意の法則

3分でわかる『好意の法則』

「近くに安い店があるけれど」好意湧く 人の心のメカニズム

モノよりも 人への好意で 欲しくなる

あなたには、商品をお奨めする人や売る人への好意が決め手となって商品を購入した経験があるはずです。この時のあなたの感情が『好意の法則』の行動原理です。

『好意の法則』とは?
 好意を感じている人物の意見を受け入れやすいという行動心理

お気に入りのスターが登場するCMの商品を購入したり、好意を抱く人物のコメントが企業側の発信より響くのは『好意の法則』の影響です。

繰り返し接することで増す好意

あなたには「ちょっと遠いけどあのお店に行く」とか「少し値段が高くてもあの人から買うのよ」と贔屓にしている店や店員さんがいるはずです。商品そのものは、どの店で買っても同じです。しかし人は合理的な判断を下すわけではありません。その理由は、人の心に『好意』という感情が生まれるからです。

「あの人から買いたい」という感情は、お互いの顔を認識し、ことばを交わす交流を繰り返し、好意が高まることから生まれます。この心理が『ザイオンス効果』です。

『ザイオンス効果』とは?
 繰り返し接することにより心の中で好意が高まり記憶されやすくなる心理効果

人が「ここはいい会社だよ」と言う時に、真っ先に頭に思い浮かべるのは『人』です。人の心に好意を醸成させることは、マーケティングの基本です。

コラム ミス・マーサの好意の顛末
  O・ヘンリーの小説『ミス・マーサのパン屋』の主人公マーサは、古くて安いパンしか買わない常連客 ブルムバーガーに、好意の印として、中にたっぷりバターを塗り込んだパンをサービスします。ところがブルムバーガーは、バターのせいで仕事を台無しにします。建築家の彼はパンを製図を描く時、消しゴムの代わりにしていたのです。

好意が、必ずしも顧客のニーズと一致しないことがあります。商売に限らず好意を示すのは難しいものです。

参考文献
ロバート・B・チャルディー二『影響力の武器』(誠信書房)

リチャード・セイラー『実践 行動経済学』(早川書房)