欲しいのは親友みたいなお客様 〜ダイレクトマーケティング〜

主人公は商品ではなくお客様

新学期のクラスの空気にヒントあり

新学期の教室。初めて顔を合わせるクラスメイトとの間に、どこかよそよそしい空気が漂います。

挨拶を交わし言葉を重ねるうちに、「この子、なんだかいい感じっ！」と自然に惹かれ合い、気がつけば生涯の親友になっています。

学生時代に体験した時間をかけて育む友情のプロセス。この体験が20世紀で最も偉大な広告人 レスター・ワンダーマン（1920–2019）が世に広めたダイレクトマーケティングの普遍の本質です。

お客様じっくり育てて生む利益

ワンダーマンは「ダイレクトマーケティングの主人公はお客様」と力説します。

ダイレクトマーケティングは、ダイレクトメールや定期的にニュースレターを発行し、お客様と直接的な繋がりを作る戦略。目的は、お客様に数ある商品の中から「まず一度買ってみよう（新規購入）」と選んでいただき、「これからも定期的に買おう（リピート購入）」と習慣化してもらうことです。

お客様は、潜在顧客、見込客、新規顧客、リピート顧客という段階を経て親友のようなロイヤル顧客に成長します。

強引な売り込みは禁物。お客様が興味を持つ情報、過去の購買履歴といったデータを駆使し、「お客様に、どのタイミングで、どのような情報を届けるか？」この単純なようで、実は緻密な作業が成否を分ける鍵です。