3分でわかる『パレートの法則』
そうだよね ウチの会社も いえている!
収益力の 高い顧客を 守り抜く!
会社の売上の80%は全顧客の中の20%が生み出しているといわれます。この法則をパレートの法則といいます。
物事の8割を生み出すのは、全体の中の2割の働きによるという法則
パレートの法則はあくまでも経験則であり、すべての会社に当てはまるわけではありません。
しかし、あなたは、すでに自社の売上の80パーセントを支える20%のお客様が、購入頻度が多く1回の購入単価が高い優良顧客(リピーター)であることに薄々気づいていませんか?
さて、売上を上げて収益を生むには二つの方法があります。
1.新規顧客を獲得し、顧客数を増やす
2.既存顧客の単価と購買頻度を上げる
しかし新規顧客の獲得には大きなコストがかかります。あなたの会社の収益を最大化するには、既存顧客の中から上位20%の優良顧客を見抜き、営業活動やアフターフォローを行う必要があります。
収益力の高い優良顧客はあなたの会社の大黒柱です。収益力の高い優良顧客を惹きつけ維持することはマーケティングの重要な施策です。
商品の売れ筋と死に筋を見極める
パレートの法則は、商品にも当てはまります。売上の80%は、全体の20%の商品から生まれます。
売れ筋商品を見極めるための方法がABC分析です。全商品の中で売上高や利益が上位の20%をAグループ、二番手の30%をBグループ、残りの50%をCグループに分けます。
売れ筋商品を見極めるための方法。商品の売上高や利益などの指標を用いて、商品をA・B・Cの3グループに分ける手法
売上高や利益が最も大きいAグループの商品を、重点的に取り扱い在庫管理や販売促進の対象とします。一方で、Cグループは売上高や利益が少ない商品であるため、在庫管理に注意しながら処分することが重要です。
ABC分析によって、売上高や利益の大部分を占める20%の商品に重点的に取り組むことで、経営効率の向上や収益の拡大につながります。
佐藤尚之『ファンベース』(筑摩書房)
石井淳蔵『ブランド 価値の創造』(岩波書店)
鈴木敏文『鈴木敏文のCX入門』(プレジデント社)
フィリップ・コトラー、ケビン・ケラー「マーケティングマネジメント」(丸善出版部)