消費者の欲求射抜く 2つの眼〜4Pと4C〜

4Pは 売る戦術の 第1条。しかし…。

4Pは肝心の主語が抜けている

企業の利益の元はお客様に欲求を満たす価値です。

なるほど4Pには「どうやって商品を売るか？」への答えが詰まっています。しかしよく考えると肝心のお客様という主語が欠けています。

まるでレストランで「お客様は何を食べたいですか？」って聞かずに、いきなり「これ、どうぞ！」って言ってるようなものです。

4Cでお客様の立場を忘れずに

4Cは、企業の視点の4Pを、お客様の視点にひっくり返して、お客様の求める便益や買いやすい環境を考えます。

お客様はコンビニに好きな時間に気軽に出かけて買える買いやすさを求めています。

しかし、何度も品切れが続けば、お客様は二度とその店には足を運ばなくなります。

セブンイレブンの仮説検証型発注は、企業の過剰在庫(4P)とお客様の販売機会ロス(4C)を防ぐシステムです。

地元の発注担当者が持っている肌感覚と本部のデータの掛け算で、「いま何が足りてないのか？ 何が売れるか？」を仮説を立てて検証し商品の在庫を調整します。

このように4Pと4Cの視点を組み合わせることで、中長期的に安定した利益を築く道が開けます。