高くても 買うのは好きな人の店〜好意の法則〜

好意とは利益を生み出す源泉だ！

人の好意は感情から生まれる

人の心を動かす好意。人は好意を抱く相手からの影響を強く受けやすい傾向があります。それは論理を超えた感情の領域といえましょう。

この心理が、アメリカの心理学者ロバート・B・チャルディーニ(1945-)が著書『影響力の武器』で説いた好意の法則です。

熱心に推しているタレントが出演するCMの商品につい手が伸びたり、少し値段が高くても、親切な店員がいる馴染みの店を選ぶのは、この法則の作用です。

好意を伝えるのは難しい

インターネットのレビューには販売者の接遇や態度に関するコメントが数多く見られます。

このことからお客様は商品の機能的な価値だけでなく、情緒的な価値も重視していることがわかります。

とはいえお客様との関係は難しいもの。O・ヘンリー(1862〜1910)の小説『ミス・マーサのパン屋』は、好意が必ずしも良い結果をもたらすとは限らないという教訓を含んでいます。

パン屋の女主人マーサは、常連客のブルームバーガー氏に特別な好意からバターをたっぷり塗ったパンをサービスします。

ところが彼は建築家。パンを図面を引く時の消しゴム代わりに使っていたため図面を台無しにします。マーサの親切心が、予期せぬ結果を招きます。

この物語の教訓は一方的な好意の押し付けではなく、お客様の状況を理解した行動を取ることの重要性です。