お客様の立場で考えることが第一！
お客様 一体なにを 買っている！
お客様が製品を購入する時、心に浮かぶのは「これが私にどれだけプラスになるか」という問いです。
ベネフィットとは便益。製品を使うことで得られる利点と変化です。
デート前にメイクに悩む女性がいます。そんなとき、友人が「ナチュラルな肌の方が男子ウケするよ」とアドバイスされました。
彼女はその言葉に背中を押され、素肌の透明感を引き出す化粧品を選びます。
しかし、本当に欲しいのは自信を持ってデートに臨めるというベネフィットです。
ドリルを売るな 穴を売れ
はじめて製品を買うお客様は、「私にどんな良いことがあるか」という希望を抱きます。
すでに使ったことのあるお客様は、「本当に思った通りだったかな？」「この商品でよかったの？」と心の中でそっと確かめます。
リピートには期待に応え期待以上の成果を届けること。これが長期的な利益につながります。
「ドリルを売るな、穴を売れ」という格言があります。お客様はドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのです。
売り手が届けるべきなのは商品そのものではなく、成果や解決です。
お客様の心に寄り添い「この製品で何が良くなるのか」「どんな未来が待っているのか」を描いてあげること。これが選ばれるための第一歩です。
『ベネフィット』とは？
製品やサービスを使うことで得られる利点や変化
参考文献
セオドア・レビット『T.レビット マーケティング論』(ダイヤモンド社)
西口一希『マーケティングを学んだけど、どう使えばいいかわからない人へ』(日本実業出版社)
佐藤 義典『ドリルを売るには穴を売れ』(青春出版社)
