消費者が買っているのはモノではないっ！〜ベネフィット〜

お客様の立場で考えることが第一！

お客様 一体なにを 買っている！

お客様が製品を購入する時、心に浮かぶのは「これが私にどれだけプラスになるか」という問いです。

ベネフィットとは便益。製品やサービスを使うことで得られるプラスになる利点と変化です。

たとえば、デート前にメイクに悩む女性がいます。そんなとき、友人が「ナチュラルな肌の方が男子ウケするよ」とアドバイスされました。

彼女はその言葉に背中を押され、素肌の透明感を引き出す化粧品を選びます。

本当に欲しかったのは、自信を持ってデートに臨めるというベネフィット、そして、うまくいく予感という感情だったのです。

ドリルを売るな 穴を売れ

はじめて製品を買うお客様は、「私にどんな良いことがあるか」という希望を抱いています。

一方で、すでに使ったことのあるお客様は、「本当に思った通りだったかな？」「この商品でよかったの？」と、心の中でそっと確かめています。

リピートのためには期待に応えること、そして期待以上を届けること。これが信頼と、その証である長期的な利益につながります。

「ドリルを売るな、穴を売れ」という格言があります。お客様はドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのです。

つまり、売り手が届けるべきなのは商品そのものではなく、成果や解決なのです。

お客様の心に寄り添い「この製品で何が良くなるのか」「どんな未来が待っているのか」を描いてあげること。これが選ばれるための第一歩です。