消費者が買っているのはモノではないっ！〜ベネフィット〜

お客様の立場で考えることが第一！

お客様は何を買っているのか？

お客様は、製品を購入する時に、自分にどれだけプラスになるかを考えます。ベネフィットとは、製品やサービスを使うことで得られる利点や変化のことです。

たとえば、デート前にメイクに悩む女性が、友人から「ナチュラルさが男子ウケするポイントよ」というアドバイスを受けたとします。その女性はアドバイスに触発されて、“素肌の透明感”を謳う、いつもと違う化粧品を選びます。

このように、その化粧品で素肌をきれいに整えるだけでなく、自分が望む「明るい未来」に近づける可能性を求めることがあります。

ドリルを売るな 穴を売れ

お客様は、製品やサービスの価値を自分自身に関連付け、それが「私の問題の解決につながる」と感じると購入意欲が高まります。

企業が収益を得るには、お客様の立場で考え、お客様の課題や願望を特定し、その解決策を届けることが必要です。お客様が価値を感じれば、購入意欲が高まり、リピート購入や他の製品の購入機会が生まれ、収益が向上します。

『ドリルを売るな 穴を売れ』という格言があるように、ここで重要なのは、化粧品メーカーは、化粧品そのものを売るのではなく、お客様が「美しくなりたい」という願望を叶えるというベネフィットを売っているという点です。