気が付けば 買ったつもりが 買わされた!?
〜一貫性の法則〜

一貫性の法則を活かして収益を増やす法

一貫性の法則のメカニズム

自分が一度、決めたことを最後まで貫こうとする心理を一貫性の法則といいます。

『一貫性の法則』とは?

自分の言動や行動に一貫性を持ちたがる行動心理

人の心には、他人から「あの人は発言にブレのない誠実な人だ」と思われたい意識が無意識の内に働いています。

一貫性の法則が働くのは、人には「自分の行動や言動が一貫していれば他人からの信頼を得やすくなる」という経験則で直感的に判断する本能があるからです。

この本能は、行動経済学の始祖 ダニエル・カーネマン(1932-)とエイモス・トヴェルスキー(1936-1996)が突き止めた経験則や先入観に基づき直感で素早く判断を下すヒューリスティック(直感思考)の一つです。

気が付けば無理なくモノが売れていた

一貫性の法則が働き「買うことに決めた!」というはっきりした購入意思を持つお客様は、「気が付けば買ったつもりが買わされた」という気分を好みません。

購入金額が想定よりオーバーしても、自分から購入を望んだかのように感じさせる販売手法がクロスセルアップセルです

クロスセルは、お客様にメインの商品の購入に合わせて関連商品を提案し、同時に販売する方法です。

『クロスセル』とは?

顧客にメインの商品の販売に合わせ、関連する商品を勧め同時に販売し顧客単価を上げる販売手法

例えば、デジタルカメラを購入したお客様に、入門機と通常のレンズを選んだ後に、写真撮影の幅を広げられる望遠レンズを提案することで、関連商品の販売が促進されます。

アップセルは、お客様が初回購入した商品を考慮し、より性能の高い高価格帯の商品を提案する方法です。

『アップセル』とは?

顧客に、性能が高くハイグレードな高価格帯の商品を勧める販売手法

「本格モデルなら、より素晴らしい写真体験ができますよ」と具体的なメリットを伝えることで、自然に購買意欲を促します。

購入後も定期的なコミュニケーションやアフターサービスを実施することで、一貫した継続(リピート)購入の可能性を高めることができます。

参考文献

ロバート・チャルディーニ『影響力の武器』(誠信書房)