気が付けば 買ったつもりが 買わされた!?

3分でわかる『一貫性の法則』  

「よし 買うぞ!」

人はみな 決めたことは 貫きたい

一度決めた自分の発言や行動を一貫させたいという行動心理を『一貫性の法則』といいます。

『一貫性の法則』とは?

一度決めたことを最後まで貫きたいという心理

想定外の出費の理由は一貫性

さて、あなたには買い物をした後で「どうしてあの時、店員さんに言われるままに買ってしまったんだろう」と考えてしまった経験はないでしょうか?

その理由は「買うぞ」と『一貫性の法則』を貫くあなたが、店員さんに勧められるままに商品を購入しやすい心理状態にあったからです。

関連商品やハイグレードな高額商品を勧めて顧客単価の向上を図る手法が『クロスセル』『アップセル』です。

『クロスセル』とは?

顧客にメインの商品の販売に合わせ、関連する商品を勧め同時に販売し顧客単価を上げる販売手法

カメラを始めようというあなたは、カメラだけを購入するつもりが、店員さんと話しているうちに、買うつもりのなかった望遠レンズを購入しました。

『アップセル』とは?

顧客に、性能が高くハイグレードな高価格帯の商品を勧める販売手法

ごく普通の入門機を買おうとしたあなたは、「これは8kの高画質ですよ」という店員さんの提案に乗り最高級一眼レフカメラを購入しました。

店頭で購入を検討するお客様に「こちらがお勧めですよ」という提案型の販売手法は、王道パターンです。しかし、アプローチの仕方によっては、お客様に「買わされた」という印象を与えることがあるので、適切なタイミングを見極めることが大切です。

参考文献

ロバート・チャルディーニ『影響力の武器』(誠信書房)