買い手と売り手の一貫性の秘密
人はみな 一貫性を 貫きたい！
一貫性、それは誰もが持つ心理。
人が無意識に「イエス」と答える理由の一つに、この一貫性の法則があると言われています。
これは、心理学者ロバート・B・チャルディーニが『影響力の武器』で唱えたもので、人は一度決めたことや表明した態度に対し、とことん一貫性を貫こうとする心理です。
不思議なことに、人は「買い物をする」という行動に一貫性を持たせるために、必要ないものまで買ってしまうことがあるんですよね。
気が付けば無理なくモノが売れていた
お客様に「買わされた」と感じさせてしまうと、その関係は長続きしません。
お客様が「無理なく、自然に」購入に至る状況をつくるには、売り手側もまた、この一貫性を意識する必要があります。
具体的には、この2つを、一貫して伝え続けることが重要です。
- 「私たちは何者か」をはっきりさせる。
- 「お客様のどんな悩みを解決できるか」を明確に伝える。
お客様が「この商品、本当にいいな」と心から納得すれば、心の中で一貫性の法則が働き、無理なく次の商品や高額な商品を自然に選んでいくのです。
買い手と売り手の間で、この一貫性がうまく作用すれば、良好な関係が生まれ、やがては長期的な利益へとつながっていきます。
信頼関係こそが、ビジネスを成功させる一番の秘訣といえます。
参考文献
ロバート・チャルディーニ『影響力の武器』(誠信書房)
