気が付けば 買ったつもりが 買わされた！

3分でわかる『一貫性の法則』

お財布の 紐を緩めた その心理

まっすぐに 心を動かす 2つの理由

毎日の生活は”決断“の連続です。アメリカの脳科学者バーバラ・J・サハキアン(1952-)の研究によれば人は1日に35,000回もの”決断“をしているそうです。これでは脳も疲れてしまいますね。

そもそも人は「楽をしたい」という本能を生まれながらに持っています。だからあなたの心には、“こんな時にはこうしよう”と自分の行動を効率よくパターン化する『一貫性の法則』が働くのです。あなたが毎朝出会う通勤電車の“いつもの顔ぶれ”も、あなたと同じように『一貫性の法則』を貫いているのです。

そしてもう一つ、あなたが一度「やるぞ！」と宣言したことを、やり遂げようとするのも『一貫性の法則』の働きです。世の中では常に行動と言動が一貫している人物が「デキる人」と評価されます。だからあなたの心に無意識のうちに他人に良く思われようとする欲求が働き『一貫性の法則』を貫くのです。

あなたは“楽をして効率よく行動したい”という自分の意思で一貫した行動を取ったはずです。それが、いつしか“他人から高い評価を受けたい”と他人の目を意識して『一貫性の法則』で行動しているところが、人の心の不思議なところですね。

想定外! 出費の理由は “一貫性”!?

さて、あなたには買い物をした後で「どうしてあの時、店員さんに言われるままに買ってしまったんだろう」と考えてしまった経験はないでしょうか？

あなたが“特上”を注文した理由は、店員さんの、より高価で美味しい天然物の鰻を奨める販売手法『アップセル』があなたの心を刺激したからです。

あなたが“バレンシアシロップ”を追加した理由は、店員さんが、関連商品を奨め顧客単価を上げる販売手法『クロスセル』があなたの心を動かしたからです。

一度、買うことを決めたあなたには『一貫性の法則』が働いています。だから店員さんに奨められるままに「ワンランク上のもの」を購入したり「ついで買い」をしたりと、最初に決めた「買う」という行動を一貫して取り続け財布の紐を緩めたのです。心の奥底には“気前の良い客”と思われたいという気持ちも見え隠れします。

『アップセル』と『クロスセル』は『一貫性の原理』を利用して、人の心を無意識のうちに動かして顧客単価を引き上げる効果を狙った定番手法です。あなたは、自分の意思で買ったのでしょうか？それとも買わされたのでしょうか？