製品を見た時のお客様の頭の中〜スキーマ〜

19世紀 パリのデパートは、なぜ子どもたちに絵葉書を配ったのか？

お客様の思考のクセが利益を生む!?

19世紀、パリのボン・マルシェ百貨店では、なぜ子どもたちに絵葉書を配ったのでしょうか？

答えはスキーマに隠されています。

スキーマって簡単に言うと、物事を判断する時の思考の枠組みのこと。

ボン・マルシェは、スキーマを上手に活用して未来のお客様を育てる長期的な戦略を立てたんです。

• ポジティブなスキーマの形成 「ボン・マルシェ＝愉しい場所」という印象を心に残す
• 記憶への定着 絵葉書は、楽しい思い出を呼び起こす引き金になりやすい
• 来店機会の創出 絵葉書目当ての子どもが家族を誘い、来店のきっかけになる

実は人の記憶って、だいたい3歳ごろに定着するんですよ。

この時期に「デパート＝楽しい場所」というイメージを心に刻んでもらうことが将来、選ばれる理由になるんです。

これは今のブランディングにも通じる考え方ですよね。

森永ミルクキャラメルやリカちゃん人形に、今でも愛着が湧くのも幼い頃の記憶とスキーマが深く結びついているからかもしれませんね。

スキーマを変えて市場をつくる

発売当初、人々はノンアルコールビールに対しビールの代用品というスキーマを持っていました。

そこでメーカーは短期の利益より「健康的な選択肢」という新しいスキーマを作り上げることに注力したんです。

その結果、お客様は次第に新しい価値を見つけ出しノンアル市場は、なんと800億円もの規模に成長しました。

スキーマって見えないけれど人の購買行動を大きく左右するもの。

19世紀のボン・マルシェから現代のビール業界まで、どちらもスキーマに働きかけて、未来のお客様や新しい市場を育ててきたんですね。