製品を見た時のお客様の頭の中〜スキーマ〜

製品の価値がお客様に伝わらない理由

人はみな自分の「枠」でものを見る！

スキーマとは、日々の知識や経験を通じて自然に作り上げられる思考の枠組みです。

心理学者 今井むつみ（1958-）は「人は、聞き逃し、都合よく解釈し、忘れる」とスキーマの本質を鋭く突きます。

スキーマを変えて長期利益を生む方法

人は子どもの頃に親しんだ森永ミルクキャラメルやリカちゃん人形に今でも親しみを感じます。その理由は無意識のうちに好意的なスキーマが作られているからです。

19世紀に遡ります。パリの百貨店ボン・マルシェは、親と来店する子供たちに絵葉書を配りました。子どもの頃の愉しい思い出を、記憶に紐付けスキーマを作り未来のお客様になるように布石を打ったのです。

ノンアルコールビールは、当初、「健康的で美味しい」とアピールしても受け入れられませんでした。お客様の心には、代用品という否定的なスキーマが根付いていたからです。ビールメーカーはスキーマに正面から対峙しノンアルコールビールを、ビールの代用品から健康的なライフスタイルにぴったりの新しい飲み物として再定義しました。時間をかけてスキーマを変えることでお客様の心を掴み800億円市場になりました。