確実で なければ心が 動かない！〜確実性効果〜

0と100の説得力！ 確実性効果で売上を伸ばす法

0と100に惹かれる人間心理

確実性効果とは、人が確実な結果をもたらす選択肢を選ぶ心理です。

人は天気予報の降水確率が0%の場合、傘は不要だと判断し、100%の場合は傘を持参します。ところが、判断を迷わせるのが40%の降水確率です。確率が0ではないので「40%なら降られるかも」と折り畳み傘を持参する人がいます。

この行動心理は懸賞キャンペーンに対し、「当選確率は0ではないから、私は当選するかもしれない」と思うのと同様です。人は低い確率であっても希望を託し、懸賞キャンペーンに参加するために、多額の金額を費やすという不合理な行動を取ることがあります。

このように不確実な数字は判断を迷わせます。だから人は、0や100のような絶対的数値を元に、意思決定をします。

「これなら大丈夫！」の判断基準

お客様は製品やサービスを選ぶ時、0や100という確実な数字を基準にします。

ダイエット中の人はカロリー0のコーラに安心感を抱き、健康志向の人は、天然果汁100%のジュースに不純物がないと安心します。

行動経済学の権威であるダニエル・カーネマン（1934-）とエイモス・トヴェルスキー（1937-1996）が解明したバイアス 確実性効果を、販売戦略に組み込むことは収益を増加させる重要な手段になります。