「たいしたもんだよAIDMAは!」寅さんに学ぶAIDMAの法則

特別篇寅さんに学ぶ『AIDMAの法則』

「たいしたもんだよAIDMAは!」

AIDMAは人の心にぴったりハマる

『AIDMAの法則』とは、お客様が商品を知ってから購入するまでを5つのステップで示した購買モデルです。

『AIDMAの法則』の5つのステップは、その間のお客様の心の変化に沿っています。

Attention(注意)：消費者が商品の存在を知る
Interest(興味)：消費者が商品に興味をもつ
Desire(欲求)：消費者が商品を欲しくなる
Memory(記憶)：消費者が商品を記憶する
Action(行動)：消費者が行動する

お客様が商品を知ってから購入するまでには認知・感情・行動の3段階があります。5つのステップは、その段階ごとの間の心の動きです。

『AIDMAの法則』は、今から100年前の1924年にアメリカのコンサルタントサミュエル・ローランド・ホール(1876-1942)が発表しました。『AIDMAの法則』は当時とは劇的に環境が異なる現在でも不変です。なぜなら、いつの世も人の心は変わらないからです。

どの時代でもお客様の心は複雑です。「買いたい」と思う気持ちの裏に「別に買わなくていいかな」という相反する気持ちが芽生えたりします。人の心は、点ではなくいくつもの表層が重なり合っているからです。そんなお客様の心に、ぴったりフィットするのが『AIDMAの法則』です。

寅さんは商売のコツを知っている！

『男はつらいよ』の第1作が公開されたのは1969年8月27日です。人々に愛されて50年を超えます。

第47作『男はつらいよ拝啓車寅次郎様』には寅さんが甥の満男に商売の心得を伝授する名シーンがあります。当時、重い病いに冒されていた渥美清(1928-1996)は医師の制止を振り切っての出演でした。声量は衰えましたが、往年から変わらぬ優しさの中に鋭さを秘めた眼差しからは、甥の成長を温かく見守る慈愛に満ちた父性が伝わります。

満男は、浅草の靴屋に就職して半年、靴が売れずに悩んでいます。寅さんは、何の変哲もない一本の鉛筆を差し出して「満男、俺にセールスしてみな」と迫ります。しぶしぶ満男は寅さんに売り込みます。

満男の行動	満男のセリフ
ターゲットにいきなり売り込む	おじさんこの鉛筆、買ってください。
機能のみの説明	ほら消しゴムもついてますよ。便利ですよ。

「いりませんよ。僕は字を書かないしそんなものは全然必要ありません。以上」満男に強烈なダメ出しをした寅さんは、商売の心得を伝授します。

全国を放浪し商売に励む寅さんは『AIDMAの法則』をマスターしています。

AIDMAにあてはめると		寅さんのセリフ
A	唐突な思い出話を始め「おふくろ」と「鉛筆」のギャップで聞き手の注意を引く	おばちゃん。おれは鉛筆を見ると、おふくろのことを思い出すんだ。
I	自分の体験を語り興味を惹き付ける	不器用で鉛筆が削れない俺のために鉛筆を削ってくれたんだ。（手振りで）ちょうどこの辺に火鉢があって、きちんとお袋が座ってさ。白い手で肥後守（ナイフ）を持って「スイスイスイスイ」削ってくれるんだ。その削りカスが火の中に入ると「プーン」といい香りがしてな。おふくろが綺麗に削ってくれたその鉛筆で、俺は勉強しないで落書きばかりしていた。でも鉛筆が短くなる分、利口になった気分だったよ。
D	ボールペンとの差別化で欲望喚起	お客さん、ボールペンってものは便利だけど味わいってもんがない。その点、鉛筆は握り心地が一番。木の温かさ、六角形が指の間にきちんと収まる。
M	書かせて記憶体験させる	ちょっと何でもいいから書いてごらんよ。「スッ」と鉛筆を渡す。
A	お得な価格でクローズ	デパートだと60円するんだよ。でもちょっとけずってるから30円でいいよ。いや捨てたつもりだ20円でいいよ。ほらサイフを出しな。