「たいしたもんだよAIDMAは!」 寅さんに学ぶAIDMAの法則

特別篇 寅さんに学ぶ『AIDMAの法則』

「たいしたもんだよAIDMAは!」

AIDMAは 人の心に ぴったりハマる 

『AIDMAの法則』とは、お客様が商品を知ってから購入するまでを5つのステップで示した購買モデルです。

『AIDMAの法則』の5つのステップは、その間のお客様の心の変化に沿っています。

1. Attention(注意)：消費者が商品の存在を知る
2. Interest(興味)：消費者が商品に興味をもつ
3. Desire(欲求)：消費者が商品を欲しくなる
4. Memory(記憶)：消費者が商品を記憶する
5. Action(行動)：消費者が行動する

お客様が商品を知ってから購入するまでには認知・感情・行動の3段階があります。5つのステップは、その段階ごとの間の心の動きです。

『AIDMAの法則』は、今から100年前の1924年にアメリカのコンサルタント サミュエル・ローランド・ホール(1876-1942)が発表しました。『AIDMAの法則』は当時とは劇的に環境が異なる現在でも不変です。なぜなら、いつの世も人の心は変わらないからです。

どの時代でもお客様の心は複雑です。「買いたい」と思う気持ちの裏に「別に買わなくていいかな」という相反する気持ちが芽生えたりします。人の心は、点ではなくいくつもの表層が重なり合っているからです。そんなお客様の心に、ぴったりフィットするのが『AIDMAの法則』です。

図で見る消費者の購買ステップ 

寅さんは 商売のコツを 知っている！

『男はつらいよ』の第1作が公開されたのは1969年8月27日です。人々に愛されて50年を超えます。

第47作『男はつらいよ 拝啓車寅次郎様』には寅さんが甥の満男に商売の心得を伝授する名シーンがあります。当時、重い病いに冒されていた渥美清(1928-1996)は医師の制止を振り切っての出演でした。声量は衰えましたが、往年から変わらぬ優しさの中に鋭さを秘めた眼差しからは、甥の成長を温かく見守る慈愛に満ちた父性が伝わります。

満男は、浅草の靴屋に就職して半年、靴が売れずに悩んでいます。寅さんは、何の変哲もない一本の鉛筆を差し出して「満男、俺にセールスしてみな」と迫ります。しぶしぶ満男は寅さんに売り込みます。

「いりませんよ。僕は字を書かないしそんなものは全然必要ありません。以上」 満男に強烈なダメ出しをした寅さんは、商売の心得を伝授します。

全国を放浪し商売に励む寅さんは『AIDMAの法則』をマスターしています。

満男は、思わずサイフからお金を出し「伯父さん。参りました」と脱帽します。

寅さんは物と同時にストーリーを売ります。寅さんのように、お客様の心理の変化を理解し『AIDMAの法則』に沿ってストーリーにすれば、お客様の心は動きます。