人はなぜ手に入りにくいものほど欲しくなるのか?

地球上で最後のひとつ

3分でわかる『希少性の原理』

手に入りにくいものに価値を感じる理由

世の中には、次から次へと消費者の欲望を刺激する商品が登場します。中でも、人は手に入りにくい商品ほど欲しくなる心理を持っています。この人間心理が『希少性の原理』です。

『希少性の原理』とは?
 人が、商品の入手困難であるほど、高い価値を感じる心理

『成城石井 いちごバター』は、2015年からスーパーマーケット成城石井が年に数回、”期間&数量限定“で販売する大ヒット商品です。『成城石井 いちごバター』が20万個を売り上げた2019年を例にしましょう。

成城石井は、2019年10月3日午前10時から『成城石井 いちごバター』を店舗とオンラインショップでの1人1点限り・6万個の数量限定で販売しました。即完売した同年4月と7月の販売に続き3回目の販売です。

いちごバターの再販

人は需要に対して供給できる量が少ないものに価値を感じるので『成城石井 いちごバター』の人気に、ますます拍車がかかるのです。

KEY WORD: 心理学者 J・W・ブレームの教え

人間は自由を制限されると激しく抵抗し自由を回復しようとする

アメリカの心理学者ジャック・W・ブレーム(1928-2009)は、1966年に『心理的リアクタンス』を発表しました。

『心理的リアクタンス』とは?
 人は何らかの制限を受けると、反発する心理が生じる

『成城石井 いちごバター』の「10月3日午前10時から1人1点限り6万個」という“縛り”は、消費者の「いつでも買える」という自由を奪い、消費者の心理にはリアクタンス=抵抗が発生します。

“縛り”が強いモノほど“欲しくなる理由

KEY WORD:心理学の権威 チャルディーニの教え

時間による制約と数量による制約が、商品の価値を高める

アメリカの社会心理学の第一人者、ロバート・B・チャルディーニ(1945-)は、著者『影響力の武器』の中で「時間による制約と数量による制約が、商品の価値を高める」と述べています。

欲しくなる

消費者に「入手困難な商品ほど価値がある」と考えさせる心理と「購入する自由が奪われる」と感じさせる『心理的リアクタンス『希少性の原理』の効果を高めるのです。

『成城石井 いちごバター』 が発売から5年目を迎えた2020年6月には福岡県産の「あまおう」のみを使用したプレミアム商品『成城石井 あまおういちごバター』が新たに登場し、その希少性さゆえに人気が高まっています。

参考資料
 

ロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器』(誠信書房)

日本経済新聞記事