恩恵を お返しすれば うまくいく!

返報性の原理 恩恵

3分でわかる『返報性の原理』

受けた恩 「返さなくては」 という心

昔から『恩』を大事に生きてきた!

あなたは、人からは恩恵を受けた時「お礼に何かお返しをしなければ申し訳ない。このまま無視するのは心苦しい」という気持ちになったことがおありでしょう。この心理を『返報性の原理』といいます。

『返報性の原理』とは?
 人が、恩恵を受けた時に「お返しをしなくては申し訳ない」という気持ちになる心理

人は理屈ではなく心で動きます。マーケティングを成功させるためには、人の心を理解することが必要です。

人は「受けた恩は返さなくては」という心を持っています。人が恩恵を大切にする理由は、食糧が乏しかった太古の時代から自分が飢えに苦しんだ時に仲間に助けられたから、今度は仲間が飢えた時に助けようと「恩恵」を大切にして生きてきたからです。

恩恵を返せば心が軽くなる

恩恵を受けたままの心の重苦しさを、アメリカの社会心理学者 ロバート・B・チャルディー二(1945-)は、著書『影響力の武器』の中で、こう吐露しています。

恩義を受けたままの状態というのはとても不快なものです。ずしりと肩に食い込むこの重荷を早く下ろしてしまいたいという気になります。

人間心理の表も裏も知り尽くした心理学の権威 チャルディー二すらコントロールできない感情が『返報性の原理』の基本原理です。

あなたにもデパートの食品売り場の「試食販売」で、販売員にほだされ、つい商品を買ってしまった経験があるはずです。

義理人情を重んじる日本人の気質を考えると『返報性の原理』に働きかける手法は、有効な施策といえます。


COLUMN アダム・スミスが説く『恩恵』
  経済学の父 アダム・スミスは『道徳感情論』の中で「恩を受けた人は恩を返済できるまで良心が疼き、その心理的負い目を払拭するために次は自分がお返しをする。この行為の繰り返しで、思いやりが溢れるよりよい社会が築けるのだ」と受けた恩に報いて返すことの大切さを説いています。

市場原理主義の元祖というイメージが強いスミスが“恩恵の大切さ”を説くとは意外な一面です。

参考文献
 

アダム・スミス『道徳感情論』(講談社)

ロバート・B・チャルディー二『影響力の武器』(誠信書房) 

ルディー和子『ソクラテスはネットの「無料」に抗議する(日本経済新聞出版)