恩恵を お返しすれば うまくいく!

返報性の原理 恩恵

3分でわかる『返報性の原理』

恩を返せば心が軽くなる。時には財布も軽くなる!

昔から『恩』を大事に生きてきた!

『返報性の原理』とは、あなたが、人から恩恵を受けた時に、お礼に何かお返しをしなければ申し訳ないという気持ちになる心理です。

『返報性の原理』とは?
 人が、恩恵を受けた時に「お返しをしなくては申し訳ない」という気持ちになる心理

経済学の父 アダム・スミス(1723-1790)は、人と恩恵の関係について『道徳感情論』の中で、こう説いています。

恩を受けた人は恩を返済できるまで良心が疼き、その心理的負い目を払拭するために次は自分がお返しをする。この行為の繰り返しで、思いやりが溢れるよりよい社会が築けるのだ

市場原理主義者というイメージが強いスミスが受けた恩に報いて、お返することの大切さを説くとは意外な一面です。

つい試食に手を出し買う心理

人には利他の心があります。人類は、食糧が乏しかった太古の時代から自分が飢えに苦しんだ時に仲間に助けられたから、今度は仲間が飢えた時に助けようと、みんなで生きるために「恩恵」を返報し合う関係を大切にしてきました。

人は理屈ではなく心で動きます。マーケティングを成功させるためには、人の心を理解することが必要です。

人には、無料で何かを受け取った時に何らかのお返しをしたくなる心理があります。あなたにはデパートの食品売り場の「試食販売」で、販売員にほだされ、つい商品を買ってしまった経験があるはずです。「試食販売」は『返報性の原理』を狙った古くから続く定番の販売手法です。

義理人情を重んじる日本人の気質を考えると『返報性の原理』を活用した販売手法は、有効な施策といえます。

コラム 横溝正史と小栗虫太郎の恩が生んだ名作
 1933年、金田一耕助でおなじみの横溝正史は病いに倒れます。執筆が不能となった横溝正史の穴を埋めた作品が、『黒死館殺人事件』や『人外魔境』で流行作家となる小栗虫太郎のデビュー作『完全犯罪』です。1946年、45歳の若さで急逝した小栗虫太郎に代わり、今度は横溝正史が追悼と恩返しの気持ちで連載を引き受けます。この時に生まれた作品が、あの不朽の名作『蝶々殺人事件』です。

横溝正史と小栗虫太郎の2人は、横溝正史にとっては連載の穴を埋めてくれた恩、小栗虫太郎はデビューのきっかけを作ってくれた恩で結ばれていました。

参考文献
 

アダム・スミス『道徳感情論』(講談社)

ロバート・B・チャルディー二『影響力の武器』(誠信書房) 

ジェシー・ノーマン 『アダム・スミス 共感の経済学』(早川書房)

ルディー和子『ソクラテスはネットの「無料」に抗議する(日本経済新聞出版)

横溝正史『日下三蔵編 横溝正史エッセイコレクション3』(柏書房)