「なるほど!」と顧客を唸らせ受注する!

リードナーチャリング

3分でわかる『リードナーチャリング』

『情報』は 価値と好意を創り出す!

情報を 発信しながら 顔つなぎ

『リードナーチャリング』とは「なるほど!」と思わず顧客を唸らせる情報を、継続的に発信して、コミュニケーションを取りながら好意度を高めて商談や契約に繋げる営業手法です。

『リードナーチャリング』とは?
 取引拡大を狙う既存顧客、なかなか取引に至らない見込客、これから新規獲得を目指す潜在顧客の3者に対して、DMによるニュースレターや情報紙の送付、メールマガジンやWEBからブログ形式の『情報』を、継続的に発信して、コミュニケーションを取りながら好意度を高めて商談や契約に繋げる営業手法

『新規顧客の開拓を図ると同時に既存顧客との繋がりを深めること』がマーケティングの要諦です。 

とは言うものの、思うとおりに行かないのが現実です。ましてや訪問営業が歓迎されない時代です。『リードナーチャリング』は、適度な距離を取りながらお客様との関係を継続するための有効な手段です。

『情報』で 繋ぎ育てて 強くなる!

『リードナーチャリング』のリード(Lead)は繋ぐ・導く、ナーチャリング(nurturing)は育成・養育を意味します。

を通じて『情報』を継続的に発信し、新規獲得を狙う潜在的な顧客を見込客へ、商談や提案が中断している見込み客を既存客へ、既存客を有良顧客へとワンステップずつ育成させることが目的です。

新規獲得を狙う潜在顧客に定期的に有意義な情報を提供し、あなたの会社の存在を記憶して貰います。

企業の意思決定は時間が掛かるものです。つかず離れずの状態を保ちながら比較検討の時間を与えます。

3.取引拡大を狙う既存顧客

あなたの会社の存在感をアピールし再認識させ、関係を強化し取引を増やし優良顧客へと育てます。

お客様の好意度を高め受注に結び付けるためには、あなたの会社が伝えたいことを伝えるのでなく、お客様が抱えている課題を解決するヒントなどお客様が欲しい情報を提供することがポイントです。

『リードナーチャリング』を実施しても、成果が出るには時間が掛かります。定期的に情報を発信することで、徐々に顧客の心に好意が育まれ、顧客が購入を決めた時に、あなたの会社のことを思い出しやすくなります。




COLUMN 「してやられたなっ!」と言う前に

商談や提案が中断し成約に繋がっていない見込客との関係は難しいものです。日々の業務に追われ放置してしまい、しばらくぶりに連絡をしたら他社に決まってしまったということがあります。そんな時は、おなじみのCMの松重豊のように「してやられたなっ!」と叫びたくなります。

『リードナーチャリング』は、こうした事態を避けるために、適度な距離を取りながら顧客との関係を継続できます。

参考文献
 

『ブランディングの科学 誰も知らないマーケテイングの法則11』