売り込まないで、お客様と繋がり売る仕掛け

マケの門

3分でわかる『リードナーチャリング』

訪問営業が歓迎されない時代の切札

新規顧客層の開拓を図りながら同時に既存顧客とのつながりを大切にすることがマーケティングの要諦です。

とは言うものの、思うとおりに行かないのが現実です。中でも難しいのが、商談や提案が中断し購買や成約に繋がっていないお客様との関係です。日々の業務に追われ、案件を宙ぶらりんに放置し、しばらくぶりに連絡をしたら競合他社に決まってしまったということがあります。

お客様には訪問営業を歓迎しない心理があります。闇雲に接触頻度を増やせば良いというわけではないし、露骨な売り込みは歓迎されません。新規のお客様、既存のお客様、見込客の3者に対して、継続的にコミュニケーションを取りながら好意度を高めて商談や購買につなげることを『リードナーチャリング』といいます。

『リードナーチャリング』とは

新規のお客様、既存のお客様、見込み客に対して継続的にコミュニケーションを取りながら好意度を高めて商談や購買につなげること

リードナーチャリングの目的

新規客開拓
見込客繋ぎ止め
固定客関係強化

訪問営業に対して風当たりが強い時代の有効なコミュニケーション手段の一つが、あなたの会社のお客様が興味を持ちそうなそうなテーマを選定し、DMによるニュースレターや情報紙の送付、メールマガジン、ブログ形式のWebコンテンツを展開し“情報”の発信です。つまりあなたの会社が発信する“情報”が、”営業担当者”の役割を担うのです。

『リードナーチャリング』の基本は、あなたの会社が伝えたいことを伝えるのでなく、お客様が抱えている課題を解決するヒントなど、お客様が知りたい“情報”を提供することです。

お客様の心理を探求することが成功への扉

「問題を抱えているけれど、解決策がわからない」というお客様は多いはずです。これらのお客様が、あなたの会社から送られてくる“情報”に価値があると判断すれば、あなたの会社にコンタクトを取ります。長期的に関係性の続く優良なお客様を獲得する一歩になります。

「あっ、あの会社に依頼しよう」とお客様の心を動かすためには、お客様=消費者の心理を探求し理解することが大切です。

お客様の心を動かす3つの要素

何が喜ばれるのか?

何に困っているのか?

何を理解して、何を見落としているのか?

「お客様には何が喜ばれるのか?」、「お客様は何に困っているのか?」、「お客様は何を理解して、何を見落としているのか?」を見極め、その回答を“情報”に落とし込みます。

『リードナーチャリング』を実施しても訪問営業と同じように、成果を出すには時間が掛かります。しかし定期的に“情報”を発信”することで、徐々にお客様の心に好意が育まれます。それは繰り返し接することによって、お客様の好意度や印象が高まるからです。

参考資料
 

『ブランディングの科学 誰も知らないマーケテイングの法則11』