人はみな 言い方一つで 態度が変わる!

3分でわかるフレーミング効果

“言い方”を変える たったこれだけで“売れ方”が大きく変わる!

考えてみれば 同じことなのに

『フレーミング効果』とは、人は同じ意味を持つ情報でも、言い方を変えただけで反応が大きく変わる心理効果です。

『フレーミング効果』とは?
同じ意味を持つ情報であっても、焦点(フレーム)の当て方によって、人の印象が変わり意思決定に大きな影響を及ぼす心理効果

人は理屈ではなく心で動きます。マーケティングを成功させるためには、人の心を理解することが必要です。人の意思決定は、提示のされ方一つで大きく変わります。

挽き肉の品質表示の『赤身80%』『脂肪分20%は同じ意味ですが、お客様の感じ取る価値が異なります。

会員制スーパー コストコの人気商品「牛豚合挽き肉」のウリは『赤身80%』です。『赤身80%』の表示を見たお客様の脳裏には、親子で愉しく料理を作るコトから得られる“家族揃って笑顔の食卓”というポジティブなイメージが浮かび「今日は子どもたちと赤身たっぷりの挽き肉でハンバーグを作ろう」と購入する確率が高まります。

もし『脂肪分20%』という表示では「お父さんの健康を考えると肉はちょっとね」と購入を控えるでしょう。この顧客心理を裏付けるのが、心理学者 ダニエル・カーネマン(1934-)とエイモス・トヴェルスキー(1937-1996)が行った心理テストです。

あなたがガンの手術を受けることになったら、心強く感じるのは、どちらの医師のことばでしょうか?


多くの人は“生存率90%”というポジティブなことばを用いた医師のことばを前向きに受け止めます。ことばの意味は同じでも、手術前に“死亡率10%”というネガティブなことばに接すれば、誰でも心が動揺します。

『死亡率10%』“死亡”と同様に、お客様の心には『脂肪分20%』“脂肪”というネガティブなことばが引っ掛かかるのです。

言い方を変えただけで 大ヒット!

『おにぎり100円セール』は、コンビニの最大手セブンイレブンで定期的開催される大ヒット企画の一つです。

おにぎりのようなリーズナブルな商品は、計算するのに手間のかかる『おにぎり全品20%引きセール』のような比率表示よりも『おにぎり全品100円セール!』というわかりやすい金額表示の方が、たとえ割引率は低くても、お客様には心理的に高い価値を感じます。

“割引率”“値段”のように焦点の当て方次第で、人の心に『フレーミング効果』が生まれ、売れ行きが大きく変化します。

参考文献
 

ダニエル・カーネマン『ファスト&スロー あなたの意思はどのように決まるか? 』(早川書房)

鈴木敏文『鈴木敏文のCX入門』(プレジデント社)