人はみな 言い方一つで 態度が変わる!

3分でわかるフレーミング効果

誰だって 死亡率10%の 手術に躊躇する

考えてみれば 同じことなのに

人は、表現のされ方次第で意思決定が変わります。この行動心理を『フレーミング効果』といいます。

『フレーミング効果』とは?
同じ意味を持つ情報であっても、焦点(フレーム)の当て方によって、人の印象が変わり意思決定に大きな影響を及ぼす心理効果

スーパー コストコの「牛豚合挽き肉」の人気の秘密は『赤身80%』です。『赤身80%』『脂肪分20%』は同じ意味ですが売行きが大きく変わります。挽き肉で作るハンバーグの旨味を引き出す肉汁の素は脂肪ですが、脂肪ということばをネガティブに感じるのが人の心です。

医師も患者も 『死亡率』に 心が揺れる

アメリカの心理学者 ダニエル・カーネマン(1934-)とエイモス・トヴェルスキー(1937-1996)は、医師を被験者にした「生存率・死亡率」実験で『フレーミング効果』を立証しました。

術後1か月の生存率が90%の手術と放射線治療の選択肢では、84%の医師が手術を選びます。ところが術後1か月の死亡率が10%の手術と放射線療法では、50%ずつに分かれました。


実験とはいえ医師も死亡率ということばに心が揺れます。だからあなたが患者になった時、死亡率10%の手術に「私もその1人になるかも?」と動揺するのは当然です。

コラム  たった8文字

同じことばでも受け取る者の立場によって大きく意味が異なります。

国家安康

君臣豊楽

日本史に残る方広寺の鐘銘事件です。豊臣方からすれば、太閤一代の偉業を後世に遺すことばです。徳川方は「家康の名を切り刻み、呪詛をかけ再び天下を目論むのか」と解釈します。家康・秀忠父子は、鐘銘を口実に大坂冬の陣を起こします。たった8文字を端緒に豊臣家は滅亡しました。

参考文献

ダニエル・カーネマン『ファスト&スロー あなたの意思はどのように決まるか? 』(早川書房)

リチャード・セイラー キャス・サンティーン『実践行動経済学 完全版』(日経BP社)

鈴木敏文『鈴木敏文のCX入門』(プレジデント社)