『宅急便』の父 事業化不能と言われた事業に挑んだ経営者 小倉昌男

小倉昌男(1924-2005)

ヤマト運輸名誉会長(最終職)

事業化不能と言われた事業への挑戦

1976年1月20日に誕生した『宅急便』は2021年に45周年を迎えます。ヤマト運輸は、全国のトラック台数が204台だった1919年にトラック4台を保有する運送会社としてスタートしました。創業11年目には、日本初の路線事業を開始します。

時を経て1960年代半ばからヤマト運輸は市場の変化を見逃し衰退が始まります。社長の小倉昌男は、大口の商業貨物市場で同業他社に遅れを取り大きく差を付けられ窮地に立たされ小口の個人宅配市場への転換を決断します。

当時の運輸業界の標準的なビジネスモデルは効率が良く収益率が高いことから決まった発送元からまとまった数を決まった発送先に届ける大口の商用貨物事業です。

小口の個人向け宅配は、どの家庭からいつ荷物を送る注文が出るかはわかりません。配送先も家庭ごとにばらばらです。宅配業者は荷物の集荷に一軒一軒に訪問します。時には受取主が不在の時もあります。集荷・配達に手間がかかり採算が合わず、「絶対に赤字になる」 と「民間会社では事業化できない」というのが業界の常識でした。

個人宅配を可能にするのは、全国に郵便局というネットワークを築き、採算を気にする必要がない国家の郵政事業のみという時代です。

小倉昌男は、著者『経営学』の中で商用貨物事業と個人向け宅配事業を次のように例えています。

商用貨物事業

一升枡のような大きな枡を持って工場に行き、豆を枡に一杯に盛り、枡ごと運ぶようなものである

個人宅配事業

一面にぶちまけてある豆を、一粒一粒拾うことから仕事が始まるのである

だから同業他社は参入しなかったのです。しかし「だからこそ個人宅配事業に参入するのだ」という小倉の信念は揺らぎません。最大の競合相手は国家事業の郵便局です。巨大な相手に決定的な差をつけるための戦略が始まります。

「翌日配達」を実現するために

小倉昌男は、消費者の不満に耳を傾けます。郵便局のサービスは、荷物を郵便局まで持って行く必要があるし、料金も分かりにくい上に荷物が届くまでに4〜5日かかるために消費者の不満は募る一方です。

電話1本で集荷・1個でも家庭へ集荷・翌日配達・運賃は安くて明瞭・荷造りが簡単

をコンセプトに『宅急便』は、誕生します。最大のウリは、消費者の最大のニーズである“早く届くこと”です。『翌日配達』を大きく掲げます。

ヤマト運輸は『翌日配達』を実現するために、郵便局を凌駕する物流ネットワークづくりに取り組みます。小倉と「官」(郵政省、運輸省)との規制緩和を巡るこの間の攻防は、日本の経営史上に残る伝説となっています。

小倉昌男は、運輸業界の長年の慣習である複雑な料金体系を改善します。消費者はもちろん、運転以外の業務には不慣れなドライバーからコンビニのアルバイト学生に至るまで簡単に計算できる料金体系を実現しました。配達区域を、東北・関東・信越・北陸・中部・関西・中国・四国・九州の 9 つに分けた「地帯別均一料金」の導入です。

ゼロから創り上げた市場

ヤマト運輸は、電話1本で、荷物が1つでも集荷に赴き、酒屋や米屋など主婦が利用する近所のお店に荷物の受付窓口を設け、料金体系をわかりやすくして、郵便局の独占市場に風穴を開けます。

郵便小包は、早くて3日目、普通は4、5日かかることも 珍しくはなかった。だから宅急便の翌日配達は、利用者に鮮やかな印象を与えたし、それが口コミにつながった

小倉昌男は『経営学』の中で、こう綴っています。「サービスの差別化」と「利用者の口コミ」というマーケティングの基本に徹したことが『宅急便』が成功した最大の要因です。当時は、ネットのない時代ですから、文字どおり口づてによる口コミです。

さらに地域に密着したセールスドライバーと消費者のコミュニケーションも成功に繋がった見逃せない要因です。直接お客様と顔を合わせる仕事だからこその喜びがドライバーの間に浸透していきます。

『宅急便』事業は、業界の常識に立ち向かい、誰もがリスクを恐れ躊躇する事業に参入したことで先行者利益を独占した新規事業の成功モデルです。

後年、個人宅配事業は非常識と捉えていた同業他社が追随し市場参入してきましたが、ヤマト運輸のサービス品質を前に、ほとんどの競合が撤退していきます。

ヤマト運輸は、消費者の生活スタイルの変化や嗜好をキャッチし、消費者のニーズに合わせ合わせてクール宅急便やゴルフ宅急便などを展開し、市場を拡大することに成功したのです。

11個からスタートした『宅急便』は、私たちの生活になくてはならぬ存在となり、約60,000名のセールスドライバーが年間約17.9億個の荷物を届けています。ネット通販市場の拡大により、ますます増加傾向にあります。

参考資料
 

小倉昌男『経営学』(日経BP社)

小倉昌男『経営はロマンだ!』(日本経済出版)

中田伸哉『宅急便を創った男 小倉昌男さんのマーケティング力』(白桃出版)