顧客は、あなたの会社から何を買うのか?

セオドア・レビット(1925ー2006)

ドリルを売るには穴を売れ

この有名なマーケティングの格言の語源は、セオドア・レビットの著書『T.レビット マーケティング論』の中の一節です。

昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである

人々は、ドリルが欲しいからドリルを購入したのではなく、穴を開けたいからドリルを購入したのです。つまり人々は商品を購入しているのではなく商品の価値を購入しているのです。

商品やサービスの先には、必ず「顧客の抱える問題」があります。人々は、商品を購入することやサービスを利用することが目的ではありません。自分にとっての価値や願望を実現するために、商品を購入したりサービスを利用するのです。

顧客にとっての価値を考えることの重要性、“なぜ価値に目を向けるのか?”を分かりやすく表現したセオドア・レビットの名言です。

参考資料

セオドア・レビット『T.レビット マーケティング論』(ダイヤモンド社)

佐藤 義典『ドリルを売るには穴を売れ』