消費者の 欲求射抜く 2つの眼

4Pと4Cの複眼思考で商売のヒントが見えてくる

4Pは戦略立案の“出発点”

あなたの会社の商品やサービスを顧客に買っていただくためには、マーケティングの基本である4Pから考えることが戦略の出発点となります。

4Pは商品を売るために必要な4つの要素「製品・価格・流通・ 販売促進」のことをいいます。

それぞれの英語の頭文字から「4つのP=4P」といいます。

『4P』とは?

売り手(企業)が、商品を売るために必要な4つの要素

Product製品何を売る
Price価格いくらで売る
Place流通どこで売る
Promotion販促どう知らせる

4Pのどれが欠けても商品の販売はできません。4Pの1つ1つを漏らさずに検討することが戦略立案の第一歩です。

4C は戦略立案の“折り返し地点”

売り手(企業)が商品を売るために必要な要素を4Pとすれば、買い手(顧客)が商品を買う時に求める4つの要素が4Cです。

4Cはお客様が、商品を買う時に求める4つの要素「価値・コスト・利便性・対話」のことをいいます。

『4C』とは?

買い手(顧客)が、商品を買う時に求める4つの要素

Customer Value価値・メリット(機能的価値)
・ベネフィット(情緒的価値)
Costコスト商品価格の他に、
・経費・費やす時間・労力・心理的な負担
Convenience利便性・買いやすさ
・決済のしやすさ
Communication対話売り手(企業)と買い手(顧客)の、
双方にお互いの声が届く接点

企業からの視点だけでなく、お客様の視点を考えることが戦略立案の折り返し地点です。

4Pと4Cは フィルムでいえば ネガとポジ

4Pと4Cはフィルムのネガとポジの関係です。4Pと4Cは相反するものではありません。4つのPと4つのCのすべての分析を行うことではじめて整合性の取れた戦略の立案が可能になります。

2つの視点を重ね合わせて、人々が何を不満に思い、何を嬉しいと感じるのか、という欲求を分析すれば、商売のヒントが浮かび上がります。

お客様が商品を「知る瞬間」「買う瞬間」「使う瞬間」「ファンになる瞬間」の心理を読み取りマーケティング戦略を設計することが成功への近道です。

コラム クルマを手離す時代の到来か?

いま消費の象徴である自動車に対する価値観が変わろうとしています。ITを活用したMaaSはマイカーを持たなくても気軽に移動できる環境を実現します。メーカーは、自動車をつくる会社からモビリティ・カンパニーへの転換が迫られています。

時代の流れと人々の価値観の変化の中で、どんな戦略を立て、どんなポジショニングで消費者に価値をアピールするのか?自動車業界に限らず、どんな時代でも戦略を実行するための土台は4Pと4Cなのです。

参考文献
  • フィリップ・コトラー他『フィリップ・コトラーのマーケティング3.0 ソーシャル・メディア時代の新法則』(朝日新聞出版)
  • ヤン・カールソン『真実の瞬間―SASのサービス戦略はなぜ成功したか 』(ダイヤモンド社)
  • バーント・H・シュミット『経験価値マーケティング―消費者が「何か」を感じるプラスαの魅力』(ダイヤモンド社)
  • 山口周『ビジネスの未来』(プレジデント社)