人の行動を変える決定打!心を動かし「イエス」と言わせる6つの力

マケの門

あなたへのお奨め」や「数量限定」に思わず心が動く理由って?

あなたの心も、私の心も動かされている!

人は、無意識のうちに、自分の“意思”が何かしらの“意図”によって動かされてしまいます。

あなたが毎日の買い物で、「あなたへのお奨め」や「数量限定」に思わず惹かれてしまうのも、その影響なのです。

1984年、アメリカで、人の意思決定のカラクリを解き明かした1冊の本がベストセラーになりました。社会心理学の世界的権威 ロバート・B・チャルディーニ(1945-)が自らの研究で得た知見をまとめた『影響力の武器』です。

2021年に『影響力の武器』の日本語版が刊行されて20年を迎えます。本書に綴られている「人の心を動かしイエスと言わせる6つの力」は、マーケティングの現場で広く活用されています。

人の心を動かし「イエス」と言わせる6つの力

1.返報性:人は恩恵を受けたら報いなくてはならないと感じる

2.権威:人は権威者、専門家の意見に従いやすい

3.一貫性: 人は自分の意志で決めたことに一貫した姿勢を保とうとする

4.希少性: 人は手に入れにくい物ほど欲しくなる

5.好意:人は自分が好意を抱く人に惹かれる

6.社会的証明:人は迷った時に大多数の意見を指針にする

マーケティングを成功させるヒントは、あなたの日常の中にある!

6つの力を、ズバリ「見える化」

チャルディーニの『

チャルディーニの『影響力の武器』を「自社のマーケティングに落とし込みたい」と考えるあなた。自分を見つめていると、反対に他者のことが分かってきます。マーケティングを成功をさせるためのヒントは、“ありのままの自分”、つまりあなたの普段の買い物や日常の行動心理の中にあります。

その理由は「人の心を動かしイエスと言わせる6つの力」にあなたも動かされているからです。

1.返報性

義理チョコと 知っても返す ホワイトデー

「好意を受けたら自分もお返しをしなくては!」と感じます。

味見して 立ち去る度胸 ない私

恩恵を受けたままだと辛いもの。食品売場の試食コーナーでの一コマです。

「おひとつどうぞ」つられて手を出し 10個買う

結局、その場を立ち去れず”10個入り1パック”を買ってしまいます。

お土産を貰い 今度は私が 返す番

職場でも、あなたの心に「返報性の原理」が働きます。

何着も 試着し「いいです」とは言いづらい

お店でも、あなたの心に「返報性の原理」が働きます。

2.権威

どのサプリ? 健康オタクの友に 聞いてみよう

モノを買うときは、詳しい人の意見に耳を傾けます。

高くても 買うのはトクホ お墨付き

値段は、高いけれどトクホマークのお墨付きを選んでしまいます。

“創業100年” 暖簾の重み 感じます

歴史の古さが、その道の権威感を醸し出します。

マケノモン 「刺さるコトバ」が 突き刺さる

ご愛読有難うございます。成功者のことばは深く心に刺さるものです。何を言ったかより誰が言ったかが人の心に残ります。

医師推奨の健康法 白衣の効果かな? 効いてきた

医者の言うことは信じるし、白衣が言葉の重みを感じさせます。

本の帯 大作家の推薦文に 手を伸ばす

滅多に人の作品を褒めないの大作家が絶賛している本は気になります。

3.一貫性

通勤は いつもの車両に 乗る私

人は決めた習慣は変えません。

あの人の 前に立ったら 座れます

だから、まわりもいつもの顔ぶれです。

ブレない上司 ついて行きたい リーダーだ!

人は自分がブレない人と思われたいし、ブレない人物を信頼します。

「無料期間」で やめるつもりが 続けてる

人は、使うと決めたら一貫した行動を取ります。

“小さなお願い” OKしたら ”大きなお願い” 断れない

つい小さな頼み事を聞いたばかりに・・・。よくあることですね

買ったのは 予定と違う 上位機種

買うと決めると店員に奨められるままに、予定した物より、つい高価で高性能な物を買ってしまいます

スマートフォン 買ったついでに “保護フィルム“

買うと決めたら財布の紐が緩んで”ついで買い”をしてしまいます。

なぜだろう? 買った後も批評サイトを 見る私

人は“私は正しい買い物をした”と思い続け、購入後も高評価の口コミを探します。

服・小物 同じブランドで 揃えたい

人には統一性を求めるという「一貫性」の心理が働きます。

4.希少性

「入荷未定」手に入らぬモノほど 欲しくなる

人は入手しづらいものほど欲しくなります。

「先着10名様」11人目に なりたくない

後で後悔したくない。早く手に入れたいと焦ります。

「在庫あり」油断してたら 売り切れた

人は、後で後悔したくないのです。行動しなかった後悔は後々まで残ります。

“あなただけ 特別先行発売!” の優越感

人は、選ばれた者にしか体験できないことに希少性を感じます。

店員の「あと3個」の声に 手が伸びた!

他人も同じです。「あっ、すぐ買わなきゃ」同じ気持ちの人が私の他に2人いました。

そこでしか 買えぬお土産 喜ばれ

地域限定のお土産は、希少さゆえに、人に喜ばれます。

”地域限定ポケモン“ 旅の途中で 捕まえたい

「ポケモンGO」にハマったあなたは、レア度が高いポケモンが欲しくなります。

客が来ず 閉店セールの店に 客並ぶ

お客さんが来ず閑古鳥の鳴く店が閉店。人は、“もう行くことができない”となると行きたくなるものです。

5.好意

あの人の 笑顔に会うため あの店へ

商品に対する好意よりも、その商品を売っている人に対する好意が強く働きます。

CMの スターに好感 買う私

時には、必要のない商品でも、お気に入りのスターに惹かれて購入してしまうことがあります。

機能より 体験談に惹かれ 申し込む

人は自分に似た人に好意を抱き、その人の体験に共感します。広告で商品の機能より体験談に惹かれ購入することがあります。

商談が 弾んだきっかけ 同じ趣味

自分との共通項を見つけると、途端に好意が高まり話しが弾むものです。

好意持つ 人の“無茶振り” 苦にならず

好意を抱く人のお願いは、無理と思ってもこと聞いてしまうから不思議です。

6.社会的証明

“人気1位” これが買う理由の 第1位

人は、みんなの下した判断に従います。

行列に 並んで得られる 安心感

みんなが選んでいるから良いモノと感じます。だからあなたも行列に加わります。

“利用者●万人突破!” 使ってないのは 私だけ?

人は、“みんな”に弱いのです。取り残されたくないのです。

星の数ほどある商品 気になる評価の 星の数

数ある商品。もっとも気になるのは、他人の評価。つまり星の数です

あなたにも、思い当たることが必ずあったはずです。お客様も同じ人間、あなた自身も消費者のひとりであるはずなのに、立場を忘れてしまうと見えなくなるものがあります。

「人間は何を欲するのか?」、「どうすればイエスと言ってもらえるのか?」人の心を掴むヒントは、あなた自身の心の中にあります。

参考資料
 

ロバート・B・チャルディー二『影響力の武器』(誠信書房)

ダニエル・カールマン『ファスト&スロー』(早川書房)

リチャード・セイラー『実践 行動経済学』(早川書房)